インバウンド消滅でも｢中国人の爆買い｣招く策 メイドインジャパンは相変わらず人気が高い

一方、地方の実家に住み、事務系の仕事に携わる独身女性Bさん（32歳）は、時間の余裕があり、流行にも敏感で、ネットの有名人や地元の友達もよく使っているスキンケア、SNSに投稿したくなるような見た目がかわいいお菓子、文房具などに興味があるそうだ。

このように、そもそもの越境ECのユーザーはどういう人たちで、それぞれの好みやニーズは何なのかがわかると、自社が越境ECで展開したい商品のうち、どれが中国人女性のニーズにマッチしそうで、どのように訴求すればよいかがはっきり見えてくるはずだ。

日本で知名度が低い商品が売れる場合も

ターゲティングが決まったら、彼女たちのニーズにマッチする自社商品の選択、開発、改善が見えてくる。「日本で売れているから、中国まで販路を拡大したい」、「日本では売れていないが、もしかしすると中国で売れる可能性がある」といったプロダクトアウト的な発想ではなく、ターゲットを分析し、「何が売れそうなのか」をしっかりと定めるマーケットインの発想が重要だ。

越境ECでは、日本で知名度が低い商品を販売することは、一種のチャレンジではあるものの、予想外に売れたケースもある。例えば日本では無名だったホタテの貝殻で作った「海の野菜洗い」洗剤が、中国人消費者のニーズに合致し、ヒットしたという好例がある。

海の野菜洗い（写真：筆者知人提供）

日本の家庭では想像しにくいと思われるが、中国では、残留農薬とウイルスを心配し、洗剤で野菜・果物を洗うのは当たり前だ。

ただ、前出のAさんのような「子供の健康」を気遣う層は、洗剤の化学成分にも不安を感じている。そうした母親たちに対して、天然成分で、かつ日本産の「海の野菜洗い」がマッチしたのだ。

その後、日本のベビー用品大手企業のピジョンの「哺乳びん野菜洗い」（食品に使われている成分だけで作られた哺乳瓶洗剤）など、さまざまな日本の洗剤が越境ECで販売されるようになった。

実際にAさんは「海の野菜洗い」と「哺乳びん野菜洗い」を定期的に買っている。Aさんは「天然成分」「安心」「子供の健康に役立つ」に惹かれているそうだ。こうしたことも、日本企業がつかむべきニーズであろう。