中小企業の営業を､4カ月で改善する方法 カギは会議と注文書にあり

4ヶ月で営業は見違える

鈴木氏は、営業不振企業の営業力を高めるために、4つのステップで改善に取り組むという。それは以下のとおりだ。

各プロセスには1ヶ月程度かかるが、これを四半期かけて行うと、数字が見違えてくるという。「4ヶ月あれば数字に強い営業を創ることができる」と鈴木氏は強調する。

この全プロセスでカギになるのが、注文書である。

そもそも、営業不振企業には、実績を“偶然の副産物”として扱い、実績の検証を怠っている企業が多い。注文書とは、実績のデータベースであり、「どのように顧客にリーチして、セールスにつなげられたか」が記されている。それを分析することで、営業の傾向や規則性、営業戦略の適切さなどを検証できるのだ。

注文書の分析を通して、自社の強みと弱みを見極め、営業リソースの配分、戦略地域を見直すことにより、「成功のマニュアル」ができあがっていく。それを基に、「見込み客アップ→案件数アップ→顧客数アップ」につなげていくのが、営業の王道である。

鈴木氏は「今、ビッグデータが注目されているが、私の知る限りでは、自分のデータすら分析できない中小企業がほぼ100％」と話す。

まずは自分の足下を見直して、データをしっかり分析し、そこから営業プロセス全体を見直して行く——そうした地道な作業が、今、中小・中堅企業に求められている。

（撮影：今井康一）