中小企業の営業を､4カ月で改善する方法 カギは会議と注文書にあり
4ヶ月で営業は見違える
鈴木氏は、営業不振企業の営業力を高めるために、4つのステップで改善に取り組むという。それは以下のとおりだ。
（1）売り上げ不振の理由を、過去の実績データから緻密に分析する
（2） 目標を可視化し、日／週／月／四半期／年のリズムで、実績のマネジメントを習慣化していく。
（3） 戦略を立案し、案件数を増やす。目標の売上実績を100とすると、300＋α、できれば500を目指す。
（4） 目標を必達する。目標を下回りそうな場合は、レビューを行い、リカバリープランを迅速に実行する。
各プロセスには1ヶ月程度かかるが、これを四半期かけて行うと、数字が見違えてくるという。「4ヶ月あれば数字に強い営業を創ることができる」と鈴木氏は強調する。
この全プロセスでカギになるのが、注文書である。
そもそも、営業不振企業には、実績を“偶然の副産物”として扱い、実績の検証を怠っている企業が多い。注文書とは、実績のデータベースであり、「どのように顧客にリーチして、セールスにつなげられたか」が記されている。それを分析することで、営業の傾向や規則性、営業戦略の適切さなどを検証できるのだ。
注文書の分析を通して、自社の強みと弱みを見極め、営業リソースの配分、戦略地域を見直すことにより、「成功のマニュアル」ができあがっていく。それを基に、「見込み客アップ→案件数アップ→顧客数アップ」につなげていくのが、営業の王道である。
鈴木氏は「今、ビッグデータが注目されているが、私の知る限りでは、自分のデータすら分析できない中小企業がほぼ100％」と話す。
まずは自分の足下を見直して、データをしっかり分析し、そこから営業プロセス全体を見直して行く——そうした地道な作業が、今、中小・中堅企業に求められている。
（撮影：今井康一）
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