｢話をスルーされがちな人｣に欠けている視点 聞き手は聞くメリットを感じていない

このステップを踏むことで、相手の頭の中に「説明を聞く理由」をしっかり植え付けることができるのです。さらにそこで、話し手側に解決策があることを提示することで、「説明を聞くメリット」がよりいっそう伝わります。

Step2：すでに説明を聞いた人の成功事例を紹介し、聞き手の頭の中に絵を描かせる

このステップの目的は、すでに成果を挙げた人の成功事例を紹介することで、聞き手の頭の中に具体的なイメージを描かせることです。

「この人の話をしっかり聞いたら、自分（自社）の問題が解決できそう！」。そう思ってもらえるような成功事例を紹介していくのです。結果としてどのように変わったのかを（もちろん出せる範囲での）固有名詞や数値で表現することで、聞き手の頭の中に具体的なイメージを湧かせることができるのです。そうすることで、「私（自社）でも、できるかも！」と思わせることができます。

話し手の経歴や実績など事実を伝える

Step3：自分がそのメリットを提示するに値する人間だという理由を説明する

このステップの目的は、聞き手に安心感や信頼感を持ってもらうことです。Step2を終えた時点で、聞き手の頭の中には成功イメージはすでに湧いています。さらに、ここであえてダメ押しをするのです。

「なぜ、話し手がそのメリットを与えることができるのか」「どうして、そんなメリットを構築することができたのか」。話し手がそのメリットを提示できる明確な理由や、そのメリットの根拠について、もったいぶらずに相手に説明するのです。

聞き手の問題解決ができるソリューション、すなわち聞き手のメリットを自分が提示できる理由を、話し手の経歴や実績などの事実ベースで伝えていきます。さらに、そのメリットがどうやってつくられたのかがわかるメカニズムをさらけ出すことが、実は安心感や信頼感を高める根拠になるのです。最終的に、これが聞き手の納得感と、その後の実行部分へのモチベーションにもつながっていくのです。