信用されない人が軽視している見た目と礼儀

良い印象は「初め」と「去り際」しか残らない

相手の印象に残るためには?(写真:xiangtao / PIXTA)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「入社1年目の営業」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

「初頭効果」と「親近性効果」とは

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。営業マンは、「第一印象」が大切だということは、いたるところで言われていますので、意識している方も多いはずです。一方で、第一印象ほど言われていないですが、最後の、「去り際」も、第一印象と同じくらい相手に影響を与えます。今回は、なぜこの2つが大切なのかを、2つの心理実験をもとに、説明をしていきます。

営業マンの第一印象の大切さは、アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンが提唱したメラビアンの法則を使って説明されていることが多いです。メラビアンの法則とは、言語情報である話の内容、言葉そのものの意味は7%、聴覚情報である声の質・速さ・大きさ・口調が38%、視覚情報である見た目・表情・しぐさ・視線が55%となっており、言葉の意味よりも見た目の方が大切だということを示しています。

今回は、メラビアンの法則とは違う、「初頭効果」と「親近性効果」という2つの心理効果を使って、営業マンの第一印象と去り際がなぜ大切かを紐解いていきます。

「初頭効果」とは、ポーランド出身の心理学者ソロモン・アッシュの1946年に行った実験で証明されました。人々は、最初に与えられた情報をもとに印象づけられるというものです。要するに、ものごとの最初に起こったことが、記憶に残るということです。

「親近性効果」とは、アメリカの心理学者N・Hアンダーソンが、1976年に行った実験によって提唱されました。人は、多くの情報を与えられると、最後に得た情報に最も影響されるということです。要するに、ものごとの最後に起こったことが、記憶に残るということです。

営業マンの日頃の活動に当てはめてみると、「初め」と「終わり」が大切だということになります。これは、人間の脳の仕組みと大きく関係しています。私は、企業研修でこの原理をお伝えするときは、人の「記憶」の仕組みを題材にして、実際に体感していただいたりしています。

どのように体感していただくかというと、「りんご」「さる」「ひつじ」「真夏」「はさみ」「新幹線」……などと、20個程度の単語を、私が一気に読み上げます。それを、受講生のみなさんが、どれだけ記憶できているかを、後で確認してみるのです。

次ページでは、どう活用すればいいのか
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