信用されない人が軽視している見た目と礼儀良い印象は｢初め｣と｢去り際｣しか残らない

2018/01/22 15:00

最初の「りんご」「さる」と、最後の「はさみ」「新幹線」は、みなさん覚えています。これが、さきほど説明した、初頭効果と親近性効果と言われる結果なのです。

では、実際に営業マンは、日頃から、どのような行いをすればいいのでしょうか？

営業マンにおける2つの効果の活用方法

「初め」と「終わり」が大切ということを説明しましたが、要するに、『人の記憶に鮮明に残りやすい「初め」と「終わり」に、よい印象を残しましょう！』ということなのです。

初頭効果を利用した「初め」は、何を意識すればよいでしょうか。まずは、見た目です。見た目は、人と会話する前から、相手によい、悪いなどの印象を与えてしまうところです。たとえば、顔の表情、笑顔があるかないか、スーツのしわ、靴が汚れていないか、髪型が乱れてないか、男性であれば、ひげや鼻毛が伸びていないか、女性であればお化粧くずれがないかなどになります。つまり、きちんと身だしなみを整えれば大丈夫です。

また、見た目だけではなく、あいさつも重要です。どれだけ見た目をよくしても、きちんと挨拶ができなければ、「礼儀のない人」という印象を与えてしまいます。礼儀も大切なのです。お客さま先の待合室でも、背筋を伸ばして、きちんとした姿勢で座っているかどうか、スマホに夢中になっており、お客さまが来ても気がつかないということがないかなど、日頃から意識しておく必要があります。

時間をきちんと守ることができる人かどうかも、礼儀のうちの1つです。遅刻について、事前にお客さまに連絡していたとしても、あまりにも遅刻が多いと、信用をなくします。記憶に残りますからね。

商談の最初、導入の部分も、初頭効果に当たります。場の雰囲気を作ってからの方がいい商談ができる人ならば、雑談から入った方が相手にいい印象を与えます。雑談が好きでない人には、雑談を省き、本題の結論から伝えるようにしましょう。

とにかく、初頭効果にあるように、「始め」の部分は印象に残りやすいので、注意してください。

次に、親近性効果を利用した「終わり」は、何を意識すれば良いでしょうか？こちらも、最後のあいさつ、礼儀などが大切になってきます。どれだけ最初にいい印象を与え、中身の濃い、よい商談をしたとしても、最後のあいさつがいい加減であったり、打ち合せをした部屋の片付けをしなかったり、帰り際の態度が悪い場合などは、お客さまに悪い印象を与えてしまいます。

商談の最後の部分も、同じです。商談の「導入部分」も印象に残れば、「商談の締め」も印象に残ります。商談で相手にいい印象を与えるためには、商談の最後に、「まとめ」をするといいでしょう。方法としては、商談で話した内容を繰り返して確認する、約束したこと、宿題事項の期日を再度確認するなどです。商談の最後の部分は、相手にいい印象に残すためにも、「まとめ」が非常に大切な要素なのです。

このように、営業活動のうち「初め」と「終わり」は、かなり相手の印象に残ります。ここで悪い印象を与えてしまうと、信用を失ってしまいます。しかし、いい印象に変えることは、容易ではありません。

「初め」で、見た目や礼儀正しさで良い印象を残し、「終わり」で、忘れて欲しくない大切なことを繰り返して、目立たせる。これを行うだけでも、人に差を付けることができる営業マンになることができるでしょう。