企業の変革支援がIBMの成長軸だ

橋本孝之・日本IBM社長に聞く


--日本IBMの営業は、ノルマ達成のために努力する。しかし、思うように売れない。そのため循環取引などの不正に手を染める、という構造的な問題もあるように見える。

昔みたいにハードやソフトをモノとして売っているときには不正はやれたかもしれないが、もう今は難しい。押し込みなんてできない。

できる営業マンは、単発で成績がいいわけではない。定常的にずっと伸びていく。伸びる最大のポイントは、いかにしてお客様と多くのプロジェクトを起こしてくるか。プロジェクトは、コンサルから始まり、アプリケーション開発、導入、運用という流れになる。長いプロジェクトでは、2年、3年のものもある。そういうビジネスモデルに変わってきているなかで、不正でノルマを達成することはできない。

重要なのはプロセス。そこを間違えちゃうとダメです。どうやってお客様に対して価値提供していくか。そのために社内でどのようなチーム編成をしてソリューションを作り上げていくか、こういうプロセスを評価することが重要で、売り上げや利益は、あくまで結果。「クライアント・ファースト」を表彰する狙いは、まさにそこにある。教育が重要だと思っている。

--04年12月期決算での不正以降、米本社出身の外国人役員が増えており、次の社長は米本社出身者、との見方もありました。

本社は「日本法人のトップは日本人でなければダメ」と早くから決めていたと思う。CEOのサミュエル・パルミサーノは日本に駐在していましたから、日本のマーケットのことを熟知している。そこには少しも迷いはなかったと思いますよ。

--パソコン事業を売却したため、一般消費者にとっては目に触れる機会が少ないブランドになった。これは人材採用などでマイナスではないですか。再び個人向けのビジネスに乗り出す必要があるのでは。

その予定はないですね。中で使われている半導体は今でも提供しているが、最終製品をIBMブランドでやることはない。宣伝費だと思えば、個人向け商品があってもいいのかもしれない。しかし、ビジネスとして見れば、売り上げ、利益ともに満足いく数字は上げられなかったのだから、仕方がないでしょう。

確かに、「モノ」としてはIBMのブランドは見えにくくなった。しかし、IBMが支援して、企業がこう変わりましたという事例をどんどんPRしていきたいと思うんです。「パワード・バイ・IBM」による企業変革をどんどんアピールして、明確なブランドイメージを確立したいですね。

(山田俊浩 撮影:今井康一 =週刊東洋経済)

はしもと・たかゆき
1954年生まれ。78年、名大工学部卒、日本IBM入社。希望に反し地元愛知の営業職に配属となったが、10年連続で営業ノルマ達成。米本社勤務後、92年から東京本社勤務。2009年1月社長就任。

ビジネスの人気記事
トピックボードAD
関連記事
  • 今見るべきネット配信番組
  • コロナ後を生き抜く
  • 若者のための経済学
  • 憧れから一歩前へ! キャンピングカーのある日常
トレンドライブラリーAD
人気の動画
「人のために働く職業ほど低賃金」な根深い理由
「人のために働く職業ほど低賃金」な根深い理由
「雑談で笑いを取れない人」が知らない基本原則
「雑談で笑いを取れない人」が知らない基本原則
渋谷駅、谷底に広がる超難解なダンジョンの今
渋谷駅、谷底に広がる超難解なダンジョンの今
「話が伝わらない人」と伝わる人の決定的な差
「話が伝わらない人」と伝わる人の決定的な差
アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
トレンドウォッチAD
激動相場に勝つ!<br>株の道場

6月18日発売の『会社四季報』夏号が予想する今期業績は増収増益。利益回復に支えられる株価が上値を追う展開になるか注目です。本特集で株価が動くポイントを『会社四季報』の元編集長が解説。銘柄選びの方法を示します。

東洋経済education×ICT