｢バンジージャンプを怖がる友人｣｢高級時計の購入を迷う顧客｣にかけるベストなひと言とは？ 驚くほど人が動く"ボトルネック"を意識した伝え方

高級時計のロレックスを売るときに、迷っているお客さんにかける最後のひと言はなんでしょうか？

それよりも効果的なのは、

という言葉です。高い買い物なので、一番の「ボトルネック」は値段であり、後悔したくないという心理です。そのボトルネックの詰まりを解消する言葉になっています。

ピンクリボン活動の一環で、乳がん検診を促すコピーの公募があります。その中で、多くの人の行動を変えた作品がこちらです。

検診に行かない理由。つまり「ボトルネック」はなんでしょうか？

時間がない、面倒くさい、痛そう、などいろいろありますが、その1つに「もしがんが発見されたらと思うと怖い」というものがあります。このコピーは、そのボトルネックを理解した見事な伝え方です。

ボトルネックを探すには、相手の心理を深く知る必要があります。伝える相手の立場になって、どのような気持ちの流れか、ストーリーにして想像してみましょう。

「押してダメなら引いてみる」ことも大事

『伝わるコツ 「言ったはずなのに伝わってない」をなくすスキルと思考法』（すばる舎）。書影をクリックするとAmazonのサイトにジャンプします

バンジージャンプを飛びたい→でも、いざ飛ぶ瞬間になったら思っていたより怖い→不安がどんどん募っていく→動画サイトなどで見た事故を思い出す→もしロープが切れたら……など不安が拡大して飛べない←これがボトルネック

「事故は起こらない」と告げることで解消できますが、「君なら飛べる！ 勇気を出して！」ではボトルネックの詰まりが取れないことがわかります。

ここでは「ボトルネック理論」に則った、サイドブレーキを解除する伝え方を説明しましたが、決してプッシュ型がダメ、ということではありません。

古くから「押してダメなら引いてみな」という言葉がありますが、幅広い技とアプローチを習得することが大切です。