｢バンジージャンプを怖がる友人｣｢高級時計の購入を迷う顧客｣にかけるベストなひと言とは？ 驚くほど人が動く"ボトルネック"を意識した伝え方

まず、最終的に伝えたいことを決めます。その逆算で、反対になる意味の言葉を使って文章をつくり、その2つを合体させます。

参考までに、9・11アメリカ同時多発テロ事件直後のジョージ・W・ブッシュ元大統領のスピーチの一部を意訳します（大変痛ましい事件でしたが、この内容を象徴する言葉なのでご紹介します）。

人気のなかった大統領が、この力強いメッセージを国民に届けたことにより、支持率が史上最高レベルまで跳ね上がりました。

この見事な「前振りギャップ構造」で、消沈する国民を勇気づけました。

「ボトルネック理論」〜背中を押すより障害物を排除〜

友だちがバンジージャンプで飛び降りる直前に怖がってフリーズしています。どう伝えたらジャンプできるでしょうか？

人によるのかもしれませんが、私ならBのほうが飛ぶ気になります。

実際に人に何かをしてもらうためには、無理に押すのではなく、障害となっているものを取り除くだけでいいというケースがあります。

この障害はマーケティング用語で「ボトルネック」と呼ばれています。ボトルの細くなっている部分が「詰まり」になって、流れや動きを止めてしまうのが由来です。

NIKE、Google、Appleなどでコンサルを請け負うジョーナ・バーガー氏が著書『THE CATALYST』（かんき出版）の中で、このような内容のことを述べています。