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米国「証券革命」の実情 対面証券会社の収益モデルが劇変

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短期的な値上がり狙いではなく、顧客の人生の目的に応じた証券営業が主流に。

NYダウ株価指数は過去10年間で1.7倍に上昇した(撮影:UPI/アフロ)

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米国証券業界は1990年代後半から「ウェルスマネジメント」と呼ばれる対面リテール営業モデルの導入に取り組み始めた。ここでいうウェルスマネジメントには「資産管理」という日本語訳を当てることが多いが、資産管理一般や資産運用サービス全般のことを漠然と指しているわけではまったくない。それを一言で言い表すならば「顧客の人生のゴールを特定し、中長期分散投資(主にラップによる一任運用)を実行手段として、ゴール実現まで営業員が伴走し続ける資産管理型営業モデル」(以下、「資産管理型営業モデル」)である。

ウェルスマネジメントは現在、メリルリンチやモルガン・スタンレー、UBSなど米国で営業する最大手だけではなく、中堅・中小に至る広範な対面証券会社のリテール事業部門名称や社名にも採用されている。戦略コンセプトにおいても、また営業現場の実務においても、対面個人事業モデルの基本中の基本と呼べるほどに定着した。

変わる対面3社の経営体質

伝統的モデルと異なる資産管理型営業

2010年代以降にはさらに「顧客の人生のゴール」という最重要キーワードを明示化した「ゴールベース資産管理」という呼び方が浸透してきている。たとえば現在でも業界団体の会合やイベントに参加すれば1日のうちに何十回と耳にする最頻出用語の一つとなっている。

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