日本企業は「現場のインド」を知らない インフォブリッジグループ　繁田奈歩代表（上）

インドの物流はわかりやすい

繁田：たとえば、スズキ自動車やホンダの２輪は成功事例だと思います。でもこの２社がケーススタディになるかというと、そうではない。30年近く前のまだ何もないときに出て行った先行者メリットと、30年間近くの歴史。このふたつは、もはやまねできないレベルに行ってしまっています。

それに対してユニ・チャームは、たったの５年くらいで400～500都市に進出して、今、紙おむつではパンパースの次くらいまでシェアを伸ばしていると聞きます。その観点からいうと、十分、成功していると思います。ただ彼らのタイとかインドネシアでの成長がすごすぎるから、そっちが社内的な目標ラインになってしまうと、「インドではまだ成功していない」という位置づけになるかもしれません。でも5年でシェアナンバー2になったなんて、成功事例のひとつと言えるのではないでしょうか。

三宅：家電業界だといかがですか？

繁田：ダイキンやソニーでしょうか。インドでは世界のソニーブランドが健在で、たとえばテレビでも40インチ以上になると、ソニーのシェアは上がるのです。スマートフォンでもソニーの商品は、インドではプレミアムセグメントなので、そこではいいポジションにいると思います。

ポジションという観点からは、家電ではないですが、赤ちゃん用品のピジョンを取り上げたいです。彼らはインドの全人口の12億人をターゲットにするのではなくて、その中の1億人をターゲットにするというところからスタートしているようですが、1億人をターゲットにしたときの事業の進め方や販売網の作り方と、5億人をターゲットにしたときの進め方は違いますから、戦略的にはたいへん参考になるはずです。

三宅：よく考えて、本当にやろうと思えば、うまく行き始めるわけですね。

繁田：そうですね。インドだからうまくいかないということは、実は全然ない。インドだからうまくいかないというなら、中国だってうまくいかないはずですよね。

よく「消費財は販売網づくりが大変だ」と言われるのですが、インドネシアのように、国土のほとんどが島みたいな国に比べれば、インドは陸続きですから、物流はその分やりやすいと思いますよ。それなのに「インドは販売店網づくりが難しい」とか、「大型の小売りチェーン店がないから、なかなか入り込んでいけない」とか言われます。でも昔の中国がまさにそうだったわけで、逆に整備され始めると、それはそれで入り込んでいけなかったりするわけです（笑）。

日系企業からすると、「われわれがモノを売るとしたら、やっぱりイトーヨーカドーとかイオンみたいな大きい店じゃないと売ってはいけない」「パパママストアに商品を卸すのは無理だ」と思っていらっしゃる企業もありますが、そういう固定概念はあまりインドでは意味がないので、やればいいのに……と思います。

三宅：なるほど。やはり現地の目線で見ないとわからないことは多いですね。次回はなぜ繁田さんがインドと縁を持つようになったのか、インドで会社を立ち上げたいきさつなどを伺おうと思います。

（構成：長山清子、撮影：梅谷秀司）

※ 後編は6月18日に掲載します

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