営業が苦手な人に教えたい「商品紹介」のコツ

利点ばかりアピールしても顧客は納得しない

「両面提示の法則」とは?(写真:xiangtao/PIXTA)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「すぐに使える営業の心理学」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

「よい面」しか話さない営業マンは怪しまれる

営業マンは、日々、お客さまのところに通い、商品について「いかに商品がいいものであるか」、会社に関しては「いかに信用できるか会社か」など、一生懸命アピールしていることでしょう。

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

営業マンですから、お客さまに商品や会社のよい面を知ってもらうのは当然のこと。ですが、実はそれがすべてではありません。今回のテーマは、あらゆる部分で「よい面」だけをお客さまにアピールするのではなく、あえて「悪い面」も明かした方が、営業マンとしてより信頼が得られる効果を発揮する「両面提示の法則」について紹介します。

では、この法則が営業活動にどのような影響を与えるのか解説していきます。

私が初めて、営業の仕事をしたときの話です。営業のいろはも知らない私は、とにかく売上を上げるために、自分が売りたいものが「いかによい商品であるか」「いかにこの商品を買うと得をするか」を一生懸命お客さまにアピールしていました。

説明する内容としては、新製品であれば、新製品のよさをしきりに強調したり、他社での採用実績があれば、その採用実績、購入数量によっては大幅な値引きを検討するなど、とにかくがむしゃらに「よい面」だけを話して営業をしていました。

確かにこれは、営業マンがお客さまへのアピール方法としては間違っていません。ですが、お客さまは、いろいろな営業マンから、商品や会社の「よいところ」ばかりをアピールされているためか、「またアピールか……」という感じで、徐々に聞き流されて終わることが多くなります。そんな営業スタイルだった当時の私は、まったくと言っていいほど商品を売ることができませんでした。

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