営業が苦手な人に教えたい｢商品紹介｣のコツ 利点ばかりアピールしても顧客は納得しない

2.商品以外の「よい面」を伝える

この場合、価格やアフターサービスなど、メーカーや営業マンの対応のよさを伝えます。

例えば、

・他社と比べ、約20％値段が安いです。

・不良品が出た場合は、他社のように工場の窓口へ連絡するのではなく、私が責任を持って引き取りと交換をします。

3.商品そのものの「悪い面」を伝える

ここでは、その商品が他社と比べて劣っている面をはっきりとお客さまに伝えます。そのうえで、指摘された質問に対して率直に答えるようにしましょう。

例えば、

・他社と比べ、映像を出力するグラフィックが弱いため、ゲームユーザーには不向きかもしれません。

・他社の同等製品に比べて、USBポートの数は少ないですが、そこまで必要かどうかの問題もあるとは思いますよ。

4.商品以外の「悪い面」を伝える

ここは、値段はもとより、納期などの「悪い面」を伝えます。

例えば、

・他社と比べ、値段が約10％高いです。

・生産数量が少ないので、買い逃してしまうと「やはりこの商品を買おう」と思った時に取り寄せに時間がかかるかもしれません。

悪い面を補う理由を付け加える

5.「悪い面」は「よい面」にもなることを上手に伝える

実際は、「悪い面」を伝える時に、補足する内容になります。悪い面はどんな商品にもありますが、それを補う理由を付け加えて下さい。ここが、お客さまが購入を決意するかどうかの一番重要なポイントになります。そのためには、お客さまのライフスタイルや使用用途をしっかりヒアリングすることが大切です。そうすれば、「悪い面」が本当にお客さまにとって「悪い面」なのかが見えてきますし、「自分にはそこまでの性能は必要ないかな」とお客さま自身が納得することにも繋がるのです。

・他社製品と比べ、映像を出力するグラフィックが弱いため、ゲームユーザーには不向きかもしれません。ですが、その分、値段が安いので、価格にこだわるお客さまにはピッタリかと思います。

・他社に比べて、USBポートの数が少ないのですが、3つあるので一般的な使用では十分な数です。

このように、「よい面」だけではなく「悪い面」も伝えた方が、営業マンはお客さまに安心してもらえるようになります。悪い面を伝えるときは、悪い面を補う理由を付け加えることを忘れないようにしましょう。ここがこの効果の重要なポイントです。

こうして「両面提示の法則」を上手に使うことで、より営業マンとしての信頼度があがり、ひいては業績も上がりやすくなります。ぜひあなたの営業活動にも意識的に取り入れてみてください。

アルファポリスビジネスの関連記事
売りたい商品は、3段階の真ん中に――「コントラスト効果」
できる営業マンは「恩」と｢人脈｣を上手に武器として使う――「返報性の法則」
やる気を削ぐ「マンネリ」から脱出する方法