また、「どうせできないよね」から、「どうすればできるかな？」という考え方をするようになる。このように、達成を前提とした意識や考え方に切り替わり、動ける自分に変わっていく。目標を下げ、100％やり切る効果は、自分に想像以上の自信と行動力を与えてくれるのだ。
未達成グセから脱したAさんのケース
達成経験を増やしていくことで、面白いように成果が出るようになる。
昨年春に入社したばかりの営業Aさんは、半年ほど単月100万円の売り上げノルマをなかなか達成できなかった。未達成グセがしみついており、「今月は4割ぐらい達成できればいいほうだと思います」などと口走ることもしばしば。そのうち営業に行くのもイヤがるようになってしまった
この状況から脱するために、「単月100万円の売り上げ」という目標をいったん脇に置いて、こんな目標を持ってもらった。「200件のアポリストを作る」という目標だ。毎日数件のお客様にしかアプローチしていなかったAさんは当初イヤイヤ取り組んでいたが、2日ほどでリストを作成することができた。
はじめて目標を達成できたAさんに新たに、「1週間に10回お客様と会う」という目標に挑戦してもらった。こうして少しずつ、「やることのレベル」を上げていくことで、「できることのレベル」が上がっていく。
やがて、多くのお客様の元に通えるようになっていき、明るい表情で営業に行くようになった。そのうち、お客様のほうから声をかけてもらえるようになり、次々とアポを取れるようになっていった。
何と半年後には、アポが止まらなくなり、提案が通る確率も一段と上がり、会社のノルマは楽勝でクリアできるようになったのだ。
あるときAさんに、「先月と一緒の数字でいいの？」と聞くと、「もっといきます！」とのこと。どのぐらいの数字を設定するのかを尋ねると、「200万円はいけますよ」と言い切った。
約束どおり、Aさんは200万円の目標を難なくクリア。目標を必死で追いかけていたAさんが、自分で高い目標を設定し、その数字を達成する状態へと進化したのだ。その後、250万円、300万円と数字を上げていき、最終的に500万円の目標を達成することになる。
ひとつの達成経験が自信を生み、次の達成経験につながっていく。目標を下げ、一歩踏み出す。これがすべての出発点になる。
