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「コンサルの強化にウルトラCなんかない」 大和証券の中田誠司社長に聞く

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リテール業務の中で、他社にはない差別化要因を2つ強調した中田社長(撮影:今井康一)

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2019年度上半期はリテール部門の経常利益が前年同期比77%減の38億円となった大和。事業環境が大きく変化する中、銀行系でも、ガリバーの野村証券でもない、大和証券としての次の一手をどう打つか。中田誠司社長に聞いた。


――平均株価が高水準を維持しているにもかかわらず、大和証券のリテール部門の収益はかなり低水準です。この理由をどう考えていますか。

1つあるのは、お客様の高齢化。今、日本の金融資産の山を分析すると、70~75歳のところに大きな山がある。10年前それが60~65歳のところにあった。60~65(歳のお客様)だと、マーケットが上がってくるとまだ”ファイティングポーズ”をとれる年代で、一生懸命マーケットに乗ってきた。株だ、投信だ、いわゆるブローカレッジの収益がそれに伴って、わりとシクリカル(周期的に)に上がっていた。

ところが75歳ともなると、マーケットが上がってきても、なかなか”ファイティングポーズ”はとれない。お客様の興味は、資産をどう守っていくか、それからどうつないでいくか、そちらに移っている。だから、マーケットの上下とブローカレッジ収益との相関関係が離れていくというか、薄くなってきている。

そうしたことからブローカレッジの収益が落ち込んでいる。今後はお客様が資産を守っていく、つないでいくのが、ロングランなビジネスになっていくので、ストック型やフィーベースのビジネスになると思う。ブローカレッジ収益をロングランの収益に変換していきたい。

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