｢コンサルの強化にウルトラCなんかない｣ 大和証券の中田誠司社長に聞く

リテール業務の中で、他社にはない差別化要因を2つ強調した中田社長（撮影：今井康一）

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――平均株価が高水準を維持しているにもかかわらず、大和証券のリテール部門の収益はかなり低水準です。この理由をどう考えていますか。

1つあるのは、お客様の高齢化。今、日本の金融資産の山を分析すると、70～75歳のところに大きな山がある。10年前それが60～65歳のところにあった。60～65（歳のお客様）だと、マーケットが上がってくるとまだ”ファイティングポーズ”をとれる年代で、一生懸命マーケットに乗ってきた。株だ、投信だ、いわゆるブローカレッジの収益がそれに伴って、わりとシクリカル（周期的に）に上がっていた。

ところが75歳ともなると、マーケットが上がってきても、なかなか”ファイティングポーズ”はとれない。お客様の興味は、資産をどう守っていくか、それからどうつないでいくか、そちらに移っている。だから、マーケットの上下とブローカレッジ収益との相関関係が離れていくというか、薄くなってきている。

そうしたことからブローカレッジの収益が落ち込んでいる。今後はお客様が資産を守っていく、つないでいくのが、ロングランなビジネスになっていくので、ストック型やフィーベースのビジネスになると思う。ブローカレッジ収益をロングランの収益に変換していきたい。