交渉は人生と同じ。人間力が決め手になる--『「交渉上手」は生き上手』を書いた久保利英明氏（日比谷パーク法律事務所代表弁護士）に聞く

--獲得目標がキーワードになっています。

人生を生きていくうえで、何を目的に生きているのか。この局面では何が欲しいのか。獲得目標がない人には交渉ができない。

人生は長いようで短い。獲得目標一つ持てないようでは、短い人生に何も得られないで終わる。ただ、流されていただけだったと。その短期的局面、中期的な局面での獲得目標と、長期的目標は多分に違う。いつもそういう意識を持つことだ。

--代理人を使う交渉もありと。

代理人を使うかどうかを、誰に相談するかが難しいが、自分が専門家でないなら頼むのもいい。高校野球のドラフトでの交渉の例を、この本に盛り込んだ。

不動産でも、自分が素人と判断したら、プロとタイム・チャージの契約をしてお願いしたらどうか。自分の素人の部分を補う人を雇うのは、医者の例がわかりやすい。それも倫理がしっかりしているプロに頼む。もともとプロフェッションとは倫理のある人のことだ。

（聞き手：塚田紀史　＝週刊東洋経済2010年5月29日号）

くぼり・ひであき
専門分野はコーポレートガバナンス、コンプライアンス、株主総会運営など。１９４４年生まれ。東京大学法学部卒。７１年弁護士登録。森綜合法律事務所を経て、９８年に日比谷パーク法律事務所を開設。第二東京弁護士会会長、日本弁護士連合会副会長など歴任。２００４年より大宮法科大学院大学教授。

「交渉上手」は生き上手　講談社＋α新書　８８０円