単価にこだわる会社の売り上げが伸びない理由

原因は品質じゃない、「3大要素」で考えよう

「売り上げの正体」を知らない限り、成功は一生訪れません(写真:freeangle/PIXTA)
会社の売り上げを伸ばすにはどうしたらいいか――。楽天のECサイト「楽天市場」の元プロデューサーで、『4000万人の購買データからわかった! 売れない時代にすぐ売る技術』の著者、大原昌人氏が解説する。

AI時代に突入し、ビジネスシーンでもデータが不可欠になっています。しかし、なんのためにデータを収集し、活用するのか、いま一つピンときていない人も多いことと思います。平たくいえば、データを活用する目的は「売り上げ」をアップさせることです。そのためには、

① 売り上げを構成する3大要素のデータを集める
② 公式に当てはめて分析する

という2つのステップが必要になります。そして4000万人の購買データを見続けてきた私は、ネットショップかリアル店舗かを問わず、売り上げは3大要素から成る次のような公式で求められることを確信しました。

売り上げ=訪問数×転換率(コンバージョン)×客単価

そもそも「売り上げの正体」とは

この「売り上げの正体」を知らない限りは、どんなに売り上げを上げようともがいても、そのがむしゃらな努力のほとんどは正確に売り上げに反映されずに終わってしまうことでしょう。

各要素について簡単に説明すると、訪問数とは、店を訪れて商品を見てくれたお客の数を指します。ネットショップならそのショップにアクセスした人数、リアル店舗なら実際に店に足を踏み入れた人をカウントします。

転換率とは、商品を見たお客(訪問数)のうち何人が買ってくれたかという確率で、100人のうち3人が購入したなら転換率は3%(0.03)になります。飲食店の場合は、店に入った人はほぼ全員が注文するでしょうから、ここは100%(1.0)とみなして構いません。客単価は、お客が払う平均単価のことです。

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