単価にこだわる会社の売り上げが伸びない理由 原因は品質じゃない､｢3大要素｣で考えよう

モノやサービスが売れていないときは、売り上げを構成する3大要素のどこかに必ず問題が潜んでいます。言い換えるなら、売り上げが低迷する原因は……。

の3つしかないのです。①の訪問数が少なければ、商品のよさを伝えることができません。たとえ最高級のダイヤモンドが10円で売られていたとしても、訪問数がゼロなら決して買われることはないのです。

十分な訪問数があったとしても、訪問した人が「ほしい」と思ってくれなければ商品は売れません。例えば、ダイヤモンドが10円で売られていても、「本物」である証拠や説明、その価値が書かれていなければ怪しさが勝り、買う人はいないでしょう。つまり、②の転換率が低いということは、商品の魅力やよさを伝えきれていないことを意味します。

訪問数や転換率が優秀で、一見めちゃめちゃ売れているような店でも、③客単価が安ければ売り上げは伸びません。たとえ10万人が買ってくれても、客単価が10円では売り上げは100万円にとどまります。これでは10万人のお客をさばく労力に見合った利益を確保するのは難しいでしょう。

業績が芳しくない店（会社）は、この①～③のいずれか、または複数に問題があります。転換率だけが悪い店もあれば、訪問数と客単価がイマイチという店もあるし、3大要素がすべて平均以下ということもあります。

重要度が断トツ1位なのは「転換率」だと心得よ

ただし、3大要素はそれぞれ独立した問題であって、「訪問数が少ないと転換率も悪くなる」「転換率が上がると客単価も上がる」などというように互いに影響を及ぼし合うことはありません。訪問数や転換率が上がった、つまり人気が出たことによって客単価を上げられるというケースは考えられますが、それは戦略的に値上げをしているのであって、片方が上がれば自動的にもう片方も上がる、という関係ではありません。

では、仮に3大要素のすべてに等しく問題があったとしたら、まずはどこから改善すべきだと思いますか？

答えは、訪問数です。

ネットでもリアルでも、開業した人が最初にぶち当たるのが、この訪問数の壁だといわれています。せっかく素敵な商品やおいしい料理を用意したのに、そもそも人が来てくれないという状態です。この状態で転換率や客単価を気にしても意味がないので、訪問数が目標に達していない場合は、まずは広告を出してお店の存在をPRするといった対策が必要になります。