ネットで生卵がメチャメチャ売れる驚きの理由 古い常識にとらわれない価値観が単価を上げる

いうまでもなく、客単価は高いほうが嬉しいものですが、単純に値上げをするだけでは消費者の理解を得られず、かえって売り上げが悪化する可能性があります。そこでおすすめしたいのが「合わせ買い」の促進です。主力商品が3000円だとしたら、それ単体ではなく1000円の関連商品との「合わせ買い」を提案する。これで客単価を4000円に上げることができるうえ、ユーザーが合わせ買いをするかどうか検討する時間の分だけ、滞在時間も延ばすことができます。

とはいえ、なんでもかんでもまとめて売ればいいというわけではありません。合わせ買いを成功させる第1のポイントは「価格」です。合わせる商品の価格は、メイン商品の3～4割がベストで、それ以上になると高すぎて、合わせ買いしようとは思わなくなります。メイン商品より高い商品を提案するなどもってのほかで、それはもはや合わせ買いとはいえません。

第2のポイントは「ストーリー」です。例えば「もつ鍋」と一緒に「野菜セット」もいかがですか、と提案するのはストーリーとして自然なので受け入れられますが、「もつ鍋」と「お刺身」では、合わせ買いをする必然性が薄くてユーザーも購買意欲がわきません。

合わせ買いを促すキャンペーンを打つ際にも、ストーリーは重要です。以前、楽天で「1000円のものを3つ買ったらポイント2倍」という企画がありましたが、ほとんど反響はありませんでした。なんのストーリーも用意せず、単に「今まとめて買うとお得ですよ」というだけでは、消費者の心に響かないというわけです。

つまり合わせ買いの成功率を高めるには「3000円のもつ鍋に1000円の野菜セット」「7000円のビール飲み比べセットに1500円のグラス」というように、値段とストーリーのバランスが取れていることが大事なのです。

リコメンドでは客単価は上がらない

なお、合わせ買いと「リコメンド」は似て非なるものなので、分けて考える必要があります。合わせ買いが、1回の買い物かごに関して「こちらも一緒にいかがですか」と提案して客単価を高める施策であるのに対して、リコメンドは「次回はこちらもご検討ください」と提案してリピート購入をうながす施策です。

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具体的に言えば、合わせ買いは「もつ鍋を買うなら、野菜セットも一緒にどうですか？」という提案であり、リコメンドは「来週は水炊きにしませんか？」と、同質のモノをべつの機会に買うことを提案するわけです。

リコメンドには、合わせ買いのようなストーリーは必要ありません。価格も、今回買ったものより高くても安くてもいい。購入履歴などに基づいて、その人がよく買うジャンルの商品をおすすめできればそれでOKです。購入後のページなどに表示されるリコメンドは、基本的にはシステムが自動で判断するので、それに任せておけば間違いありません。

ストーリー性のある「合わせ買い」を上手に利用することで、客単価は思ったより簡単に上げることができるのです。