仕事のミスが許されない人と許される人の差 顧客の信頼を得るための5つのテクニック
2.約束した期限よりも1日前に提出する
見積りや提案書などは、お客さまと約束した日までに提出すればいいと思っている人がほとんどですが、ここで、ひと工夫します。相手の希望日、もしくは、約束した日よりもなるべく早く書類を提出するのです。理想は、約束した日よりも1日早くです。ならば2日早いのはどうかと思う方もいるでしょうが、あまり早く出し過ぎると、次回から期日を短縮されてしまいますので、そこは注意して下さい。1日前というタイミングでお客さまに約束したことを実施し続けることで、「寛大効果」を徐々に積み上げていくことができます。ただし、約束の日よりも早く提出するために、あえて提出の日を後ろにずらすという打算的な行動は、やめた方が無難です。
自分で勝手に判断するのはNG
3.自分だけの判断で勝手な約束をしない
信用をなくす営業マンの典型は、お客さまとの約束を、自分で勝手に判断してしまう人です。結果お客さまとの約束を果たせず、逆に信用を失ってしまう営業マンが実は多くいます。例えば、お客さまが急いでいるからと、複雑な見積りを自分の判断で「明日にはなんとかします！」と約束してしまうようなことです。商社や販売店であれば、メーカーに見積りの依頼をしなければなりませんし、メーカーであれば、工場もしくは設計に見積り依頼をし、工場や設計は、外注に見積り依頼をしなければなりません。ある程度の複雑な案件は、関連部署に確認してから回答しなければならないのが普通です。
こうした背景があるにもかかわらず勝手な約束をし、もしその約束が守れなかった時には、「寛大効果」を得るどころか逆に信用を失ってしまうので、決してできない約束はしてはいけません。きちんと時間がかかる理由を説明して誠実に対応するほうが、よほど信用される営業マンになります。
4.何となくの口約束を忘れない
お客さまと話していると、値段を決めるほどの重大なことではなくても「○○を聞いておく」「○○を調べておく」など、ほんの些細なことをお互いに口約束していたりします。この問題点は、営業マンは約束したと思っていなくても、お客さまは、約束したと思っているケースや、その逆のケースもよく起こることです。話の流れで、なんとなくでもお客さまが口に出したことは必ずノートにメモをとり、調べましょう。相手は「約束した」と思っていないことでも、こちらから回答を示すと、とても喜んでくれます。こうしたことの積み重ねが、まさに「信用＝寛大効果」に繋がるのです。
5.商品を売った後も足を運ぶ
これも営業マンに多いパターンですが、商品を売るまでは一生懸命だったのに、売ったとたん、顔を見せなくなる人がよくいます。このタイプの営業マンは、ハッキリ言ってお客さまからは評価されていません。なぜなら信頼を得るためには「商品を売った後の方が大切」だからです。仮に売りっぱなしのような営業スタイルを繰り返すと、次の案件を受注するのはかなり難しくなり、万が一、何かトラブルがあった時には、かなり厳しく対応されることが目に見えています。それこそ、寛大効果どころではありません。アフターケアに気を配るのも、営業マンには必須のテクニックなのです。
このように、普段の行動の積み重ねによって、お客さまにとっての営業マンの価値は決まります。話が上手などの理由で営業マンとして人気を得ることも大切ですが、いざという時の信用を得ることこそが、大きな成果を生むことを覚えておきましょう。「寛大効果」は簡単に得られるものではありませんが、日々細心の注意を怠らずに営業活動に励むことが、ステップアップに繋がるのです。
