〈バブル終焉⇒再編フェーズへ〉競争激化に直面する｢バックオフィスSaaS｣･･･業界構図は"クラウド市場を広げる同志"から"パイの取り合い"に

大企業へのシフトは、SaaSというビジネスの構造上、自然な流れでもあった。

SaaS企業の価値や成長性を測るうえで、最も重視される指標がARR（年間経常収益）だ。ARRは、単純化すれば「契約顧客数 × ARPU（1顧客当たりの平均単価）」という数式ではじき出せる。

10年代～インボイス制度が施行された23年ごろまではDXが進みやすく、顧客数を増やすだけでARRを拡大させることができた。しかしSaaSが広く普及し、新規顧客の獲得ペースが鈍化するフェーズに入ると、成長率を維持するためには、もう1つのARPUを引き上げることが重要になる。

中小企業と比較して、大企業はIT投資の規模も大きく、複数サービスの併売も期待しやすい。SaaS各社は成長を維持するために、ARPUを高めやすい大企業への進出を加速させていった。

市場は飽和、パイの取り合いへ

インストール型のパッケージソフトやExcel、紙での管理が主流だった時代は、SaaS企業にとっての競合は同業他社ではなく、「アナログな業務慣行」そのものだったといえる。同業他社はむしろ、「クラウド市場をともに広げていく同志」といった側面が強かった。

しかしクラウドの普及が進んだ今、市場は飽和しつつある。新規顧客の獲得コストは上昇し、これからの競争は「SaaS企業同士のパイの取り合い」というステージへと移行していく。

こうした環境下で具体化しているのは、ほかのSaaSとの連携の動きだ。

25年11月、ラクスは人事関連システムを手がけるプラスアルファ・コンサルティングとの資本業務提携を発表、約4％を出資する。同社のタレントマネジメントシステム「タレントパレット」のOEM提供を受け、中小、中堅企業向けに「楽楽人事労務」として展開する方針だ。

ラクスの中村社長は「新しいプロダクトを1から作って売り上げを伸ばし、黒字化させるというやり方が難しい局面にきている。リソースを投入するサービス、OEM で供給受けるサービス、といった具合に選別していかないと、収益性がしっかりと出せるものはできないだろう」と話し、今回のような連携を通じた拡大戦略を今後も進めると強調する。

市場が成熟し、高度化する顧客ニーズへの対応に追われるバックオフィスSaaS業界。「自前主義」の限界を超え、連携や再編を通じて新たな成長エコシステムを構築するフェーズへと突入したと言えるだろう。

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