〈成長業界は再編フェーズへ〉競争激化のSaaS､｢合従連衡が進んでいく｣　生成AI台頭､DX特需は一巡･･･ラクス社長が語る生存戦略

中村崇則（なかむら・たかのり）／1973年生まれ。神戸大卒。1996年NTT入社。2000年1月インフォキャストを設立し、楽天に売却。同年11月にアイティーブースト（現ラクス）を設立し、代表取締役社長就任（撮影：谷川真紀子）

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小規模プレイヤーは厳しくなる

―― SaaSを取り巻く競争環境をどのように見ていますか。

これまで国内のSaaS市場は、働き方改革や電子帳簿保存法の改正、インボイス制度導入などにより、DXが比較的進みやすい状況にあった。SaaSのプレイヤーは、リソースを増やせば新規の受注が積み上がるような状況だった。

しかしここに来て、国内全体のDXの速度が鈍化している。以前は経費精算システムなどを入れていない企業も多く、そこにサービスを入れればよかったが、今はすでに多くの企業にSaaSが入っていて、これを（既存の契約先から）ひっくり返すのは難しい。逆に今入っていない企業はDXが遅かったところなので、その企業のDXを一気に進める難易度も高い。

―― つまり、これまでの勝ちパターンが通用しなくなっていると。

後から参入してきたSaaSプレイヤーはよりDXが難しい顧客を取っていく必要があり、顧客の獲得コストが増える傾向にはある。

とくに売り上げが小さいプレイヤーはきつくなるだろう。例えば売上高が5億円あったとして、開発投資などを完全にやめれば黒字化できるが、そこから成長させることができなければ、徐々に下がっていくしかないという状況が訪れる。

それ以外のSaaS企業でも、特定のサービスで売り上げを5億円ぐらい築いてその領域が伸びにくくなると、今度は違うものを作ることがあるが、結局は収益性が下がる結果になりがちだ。新しいサービスで黒字化するには時間もかかるし、投資もそれなりにいる。新しいプロダクトを1から作って売り上げを伸ばし、黒字化させるというやり方が難しい局面にきている。