大企業を新規開拓できない営業に欠けた視点 優秀な営業は訪問先を｢選り好み｣していない

優れた営業マンほど、「ハロー効果」を意識しています（写真：hilite／PIXTA）

イメージだけで判断することは、危険である

営業マンのみなさんは、訪問する会社のイメージだけで、いろいろなことを判断してはいないでしょうか。これは、とても危険な兆候です。営業マンとして実績を積んでいくためには、イメージや先入観は大敵なのです。今回はその点についてのお話を、心理学的な角度からお伝えします。

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今回のテーマは、「ハロー効果」です。ハロー効果とは社会心理学の現象で、ある対象を評価する時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて、他の特徴についての評価が歪められる現象のことです。

例えば、人事が人を採用するとき、偏差値の高い大学出身なだけで、仕事ができる優秀な人だと判断してしまうことや、上司が部下を評価するとき、難易度が高い資格を持っているだけで、仕事ができる人だと判断してしまうことです。これを「ポジティブ・ハロー効果」と言います。人の目立っているよい点を見て、他の点も実際より高く評価してしまうことです。

一方で、人の目立っている悪い点を見て、他の点も実際より低く評価してしまうことを、「ネガティブ・ハロー効果」と言います。一度仕事で失敗をしただけで、その後の仕事は問題なかったとしても、その失敗が目立ってしまい、実際よりも低く評価してしまうことなどです。