説明がヘタでも売る営業が実践する工夫6選

どれだけ素晴らしいプレゼンも現物には劣る

お客さまにその商品のよさを理解してもらうには?(写真:xiangtao/PIXTA)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「すぐに使える営業の心理学」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

「保有効果」を営業に取り入れよう

営業マンのみなさんの中には、トーク力を磨けば業績が伸びると思われている方も多いようです。しかし営業という仕事は、トーク力だけではレベルアップしないのが実情です。

今回のテーマは、「保有効果」です。人はたった数分でも物を所有すると、愛着を感じ、手放す痛みが生じるようになるという効果です。ここでは、その「保有効果」を活用すると、日頃の営業活動にどのような影響を与えるのかを紹介していきます。

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

通信販売などでよく見かける「返金保証」というものがあります。「満足いただけなかったら全額返金します」というフレーズがよく使われていますが、お客さまに一度保有してもらうことによって「手放したくない」という気持ちが生まれるため、返金するケースはかなり少ないそうです。

ビジネスセミナーやエステ広告などでも、「返金保証」というフレーズが使われていたりします。新聞の電子版、テレビの有料チャンネルや学習教材などでは、1カ月無料などのお試し期間が設けられているケースもあります。

ビジネスのチャンスは、この期間に保有(体験)してもらうことにあります。1カ月試した後に、解約するのは逆に手間もかかります。そして「保有効果」がそこで相乗効果を発揮し、結果的にそのまま成約につながるのです。

次ページ日常のいろいろな場面で
ライフの人気記事
トピックボードAD
関連記事
  • 晩婚さんいらっしゃい!
  • 野口悠紀雄「経済最前線の先を見る」
  • 新競馬好きエコノミストの市場深読み劇場
  • おとなたちには、わからない
トレンドライブラリーAD
人気の動画
日本初、「工場を持たない」EVメーカー誕生の衝撃
日本初、「工場を持たない」EVメーカー誕生の衝撃
面接や説明会で採用者が嫌う「9つのNG質問」
面接や説明会で採用者が嫌う「9つのNG質問」
男性も入れる?新業態『ワークマン女子』の中身
男性も入れる?新業態『ワークマン女子』の中身
海外マネー流入!外国人に買われた日本企業20社
海外マネー流入!外国人に買われた日本企業20社
アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
トレンドウォッチAD
生前贈与がダメになる<br>相続の新常識

相続をめぐる環境が激変しています。年110万円まで非課税だった生前贈与が税制改正により認められなくなる可能性も。本特集では相続の基本から、よくあるトラブルと解消法、最新路線価に基づく相続税額、さらに生前贈与の将来動向まで取り上げました。

東洋経済education×ICT