説明がヘタでも売る営業が実践する工夫6選どれだけ素晴らしいプレゼンも現物には劣る

2018/09/24 15:00

2：飲食物は、必ず試食してもらう

お菓子、飲料、デザート、野菜、お肉などの食品の場合も同じです。飲食物を扱う営業マンも、必ず試食をしてもらってください。生モノは持ち歩くことはできませんが、それ以外の商品ならば、持ち歩くことは可能です。どれだけ、写真で見せたりデータで示したり競合他社と比較するよりも、現物、すなわち、試食が一番なのです。

もし、現物を持ち歩けない場合は、試食会を積極的に開催し、お客さまをお呼びしてください。一番いいのは、客先に出向いて試食会をさせていただくことです。

3：持ち運べない商品は、現物を見に来てもらう

キッチン、トイレなどの住宅設備機器は、メーカーのショールームが用意されています。工作機械、家具、車両など、大きなものは持ち運びができません。そのために、お客さまに現物を見に来てもらうことが必要です。

このような大きな商品は、営業マン自身が商品を見たことがないケースもあります。しかし、営業マンが現物を見たことがないのでは話になりません。きちんと現物の商品を自分の目で見て確かめ、その魅力や利便性をお客さまに伝えることが、何よりも重要になります。

4：工場見学に来てもらう

ある程度の信頼関係ができたら、工場見学に来てもらうと、一気にお客さまとの距離が縮まります。商社の場合であれば、取り扱っているメーカーの工場です。日本の工場は、本当に素晴らしいところばかりです。外国人からも、日本製が人気なのがよくわかります。

私は、半導体や電子部品を扱っていたとき、よく工場にお客さまをお連れしました。商談が成立したときには、必ずお客さまが工場見学に来られますが、商品が成約する前でも、積極的に行うべきです。工場見学にお誘いするのも、重要な営業手法の1つなのです。

コンサルティングなど目に見えない商品は？

5：目に見えない商品は、ビジュアル化する

サポート業務、金融商品、IT系の商品、コンサルティングなどは、目に見える商品ではありません。必然的に、カタログやチラシなどで説明することになります。ですが、会社が用意したチラシもいいのですが、お客さまに合わせて、独自にビジュアル化した提案資料を作成するのが最も効果的です。

私の経験からですが、設計、開発、企画などの専門部署に提案資料を作成してもらうよりも、営業マンが作成した方が、信頼度が圧倒的に高くなります。専門部署が資料を作成した場合、専門家であるあまり、会社目線のものになりがちですが、営業マンが資料を作成すると、お客さま目線になりやすいからです。お客さまのことを一番わかっているのは、営業マンに他なりません。

6：人がからむ場合は、人を連れて行く

人材派遣や人材職業紹介なども、本当は、本人を連れて行った方が話は早いです。本を書く著者も同じですが、書店には出版社の営業マンだけではなく、著者も顔を出した方が、あきらかに書店員さんの対応がよくなります。

農業の生産者、商品の開発者、本の編集者、著者などの場合も、実際にその商品づくりに関わった人が「見える化」できると、さらに、お客さまに伝わりやすくなりますし、信頼性も一気にあがります。

どんな優れた説明よりも、営業はまず、お客さまに現物を見ていただくのが一番です。素晴らしい資料やカタログを見せて説明しても、現物にはかなわないのです。営業マンは「現物の大切さ」を、いま一度意識するようにしましょう。