体制一新で臨むイオン、ＳＰＡ始動も前途多難

２着、３着とかごに放り込まれる衣料品。「狙いどおり」とトップバリュコレクションの荻原久示社長は小さくガッツポーズをした。８月にジャスコ津田沼店に１号店をオープンし、今後３年間で総合スーパー（ＧＭＳ）３５０店への導入を目指すトップバリュコレクションは、イオンがＧＭＳ衣料品改革の柱に位置づける肝いり案件だ。

「衣料品の改革なくしてＧＭＳの復活はない」（イオングループ中核会社でＧＭＳを運営するイオンリテール・村井正平社長）。その言葉どおり、ＧＭＳにおいて衣料品は重要な位置を占める。売上高の６割を占める食品の粗利率は２０％弱にとどまるのに対し、衣料品は３５％を超える高採算品だ（下上図）。ＧＭＳ全体では衣料品売上高は１割程度だが、イオンの場合は２割を超える。それだけ利益に対する影響も大きい。

売り場を四つに再編成　最低２着の購入目指す

その稼ぎ頭、衣料品の縮小が止まらない。各社はこのトレンドに歯止めをかけようと、ユニクロなど好調な専門店の商品やプロモーションをまねるなど、策を講じてきた。だが単発のヒットはあっても、衣料品全体を押し上げるには至らなかった。流通業界に詳しいオチマーケティングオフィス代表の生地雅之氏は「ＧＭＳにも専門店に太刀打ちできる商品はある。ただ売り場の構築や売り方が時代に合っていない」と指摘する。今回のトップバリュコレクションは、従来のあり方にメスを入れ、提案型売り場へと再構築するものだ。