大手生保に押し寄せる｢人手不足｣の波 新規採用した営業職員は2年目で半分以上が退社

生命保険会社の営業職員は女性が圧倒的に多く、約97％を占める。かつては「保険のおばちゃん」と親しみを込めて呼ばれた時代もあった。ここ数年、この営業職員の世界が激変している。

戦後の生保会社は、戦争で疲弊した経営立て直しを目的とした政府による再建支援策を受け、同時期に起こった朝鮮戦争などによる特需景気や生保に対する優遇税の復活が追い風になった。各社は契約をより多く獲得するために、その働き手として最も多かった戦争未亡人を営業職員として積極的に採用。特に増えたのは1955年以降である。

銀行による窓口販売（バンカシュアランス）やエージェント（特定の保険会社の代理として販売契約を結ぶ個人や法人）、保険ブローカー（特定の保険会社の代理人となっていない個人や法人）などが存在する欧米の販売チャネルと異なり、営業職員という販売チャネルが日本の生保マーケットの特徴である。

変わる営業スタイル 高くない在籍率

［図1］

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ピーク時は30万人以上も在籍していたが、現在は約20万人ほどに減少している。ターンオーバー（大量採用・大量離脱）と呼ばれる在籍率（定着率）の低さが問題で、ひどい時期には新規採用しても1年ほどで半分以上の営業職員が退職した時代もあった。最初は親戚や友人など知り合いを中心に生保商品を売っていたが、その知り合いも一巡し、新規開拓ができなくなると契約が取れずノルマを達成できなくなり辞める、というパターンが多かった。