新製品は中国で飛ぶように売れている--富士ゼロックス社長　山本忠人

富士ゼロックスの強みは、強固な直販体制にある。これまではこの販売網を基盤にして、大手企業や官公庁の顧客に対して、中高速・高機能の事務機を中心に展開してきた。その結果、日本経済の上昇基調とともに、業績も比較的順調に伸ばすことができた。

ただ、近年は事務機の需要が伸び悩む。一方で、新規参入企業もあり受注競争がますます厳しくなっている。今後は中小企業などの市場を深耕することが必要だ。そうしなければ生き残りは難しい。持っているテクノロジーやコンピタンス（力量）を最大限に発揮して、ハイエンド（高価格帯）からローエンド（低価格帯）まで、全方位の製品をあらゆる顧客へ展開していかなければならない。（富士ゼロックスが取引する相手は）大企業だけ、とは誰も言っていない。

そういった意味から、ここ３～４年かけて戦略、営業のスタンス、開発態勢、そして社員教育などを大胆に変えてきた。中小企業に対しては、直販で対応するだけではなく、クラウドで連携を取るなどＩＴテクノロジーを活用することでサービスを提供していく。大企業に対しては、社内の専門職の人材を集めて、プロジェクトチーム体制で顧客の課題を解決していく仕組みにしている。そのために、たとえば営業担当者に「課題発見」や「業務フロー分析」などの能力を習得させてきた。

今までは製品の価格、機能などで訴求してきたが、これからは顧客の悩みや課題を聞き出して、それに対してどのような提案ができるのかが重要になる。そこで今年５月、横浜みなとみらいに都市型の大型研究施設を建設し、分散していた国内の研究施設をそこに統合した。「青い鳥は顧客のところにいる」と、私は常々言ってきた。空気のきれいな山の中の研究所では、もはやよい成果は生まれない。顧客に近い場所で、顧客との接点を重視しながら研究開発を進めることが肝要だ。

また、みなとみらいの研究施設には、「お客様総合サポートセンター」も設置。商品ごとに複数分散していた相談センターも、ここに集約した。