ポーラ･オルビス､化粧品対面販売を貫く狙い コロナ禍で売り上げ大幅減でも値引きせず

横手喜一（よこて・よしかず）／ポーラ・オルビスホールディングス社長。1967年生まれ。一橋大学社会学部卒業後、1990年ポーラ化粧品本舗（現ポーラ）入社。2016年ポーラ代表取締役社長、20年ポーラ・オルビスHD取締役海外事業担当などを経て、23年1月から現職。（撮影：梅谷秀司）

──中国でポーラのエステ提供型店舗を2023年は14出店（前期末41店舗）と、EC化比率が高い中国であえてリアル店舗を増加させているのはなぜですか。

商品を販売し売り上げをつくるうえでは、中国のECは確かに優れている。アリババグループのTモールなど、多くの顧客が集まる場所が用意されているためだ。

だが、われわれは一過性の売り上げではなく、顧客との長期的な関係性を重視している。大型ECモールで値引きやおまけ販促で戦うのではなく、価格を下げなくても継続的に購入してくれるポーラブランドのファンを育成することが事業の根幹にある点が違いだ。

──どのようにブランドの固定客を増やしていくのですか。