横手喜一（よこて・よしかず）／ポーラ・オルビスホールディングス社長。1967年生まれ。一橋大学社会学部卒業後、1990年ポーラ化粧品本舗（現ポーラ）入社。2016年ポーラ代表取締役社長、20年ポーラ・オルビスHD取締役海外事業担当などを経て、23年1月から現職。（撮影：梅谷秀司）
フェイシャルエステや肌測定を併用し高価格帯化粧品を拡販する対面販売主体のポーラと通販化粧品のオルビスを傘下に持つポーラ・オルビスホールディングス。競合が大型ECモールの値引き販売を進める中国で、日本同様、エステを併設したリアル店舗の出店を強化する。独自路線を貫く狙いを今年1月就任の横手喜一社長に聞いた。
──中国でポーラのエステ提供型店舗を2023年は14出店（前期末41店舗）と、EC化比率が高い中国であえてリアル店舗を増加させているのはなぜですか。
商品を販売し売り上げをつくるうえでは、中国のECは確かに優れている。アリババグループのTモールなど、多くの顧客が集まる場所が用意されているためだ。
だが、われわれは一過性の売り上げではなく、顧客との長期的な関係性を重視している。大型ECモールで値引きやおまけ販促で戦うのではなく、価格を下げなくても継続的に購入してくれるポーラブランドのファンを育成することが事業の根幹にある点が違いだ。
──どのようにブランドの固定客を増やしていくのですか。
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