ZOZO、トップダウンから「右脳集団」変貌への軌跡 パーソナライズの進化で新規顧客を獲りに行く

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澤田宏太郎(さわだ・こうたろう)/ZOZO 社長兼CEO。1970年生まれ。NTTデータやコンサルティング会社を経て、2008年スタートトゥデイコンサルティングを設立。13年スタートトゥデイ(現ZOZO)取締役。19年9月から現職。(撮影:今井康一)
ファッションEC(ネット通販)国内最大手の「ZOZOTOWN(ゾゾタウン)」を運営するZOZO。2019年に創業者・前澤友作氏の電撃引退と業績低迷に直面したが、コロナ禍では一転、巣ごもり需要で回復した。
2022年3月期は連続過去最高益を見込む。カリスマが去った後、どう立ち直らせたか、澤田宏太郎社長に聞いた。

──就任直後の19年はプライベートブランド事業の失敗やゾゾ離れの余波で低迷していました。回復要因は何だと考えていますか。

間違いなくコロナ禍の追い風はある。が、「コロナ禍があったから売り上げが伸びた」という単純なことではなく、「コロナ禍でシンプルな戦略が残り、進むべき方向が明確になった」という点が、実は大きい。

緊急事態宣言で、アパレルブランドは売れない在庫を現金化しなければならない、という危機的状況に陥った。するとアパレル経営者からは、「ゾゾタウンで在庫を売りさばいてほしい」と、お願いが来るようになった。

それまではゾゾ離れなどでブランドとのベストな関係性が明確でないこともあった。が、コロナ禍を経て、僕らは業界のプラットフォームとしてファッション好きのお客さんを抱えておくのが業界にとって最良、ということがわかった。

トップダウン型を変える仕組みづくり

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