交渉力は訓練によって高められる
「日本人は交渉が苦手」とよくいわれる。実際に、交渉がうまく進まずに忸怩（じくじ）たる思いをした経験があるビジネスパーソンは多いのではないだろうか。中には、「自分には交渉の能力がない」と諦めてしまっている人もいるかもしれない。
しかし、交渉術などを研究する上智大学法科大学院の森下哲朗教授は、「交渉スキルは知識や訓練によって、間違いなく高めることができる」と断言する。
「交渉というと、勘や気合、勝つか負けるかといったことを連想しがちですが、それほど単純なものではありません。交渉とは、人が何らかの合意を目指して働きかけるありとあらゆる場面に存在します。ビジネスや外交はもちろん、さまざまな場面で交渉力は必要とされ、交渉力を高めるには、基本的な考え方や注意点、進め方、さらには、難しい交渉に対処するための方法を理解し、練習することが不可欠です」（森下教授）
森下哲朗教授
日本でも交渉術についての書籍は多数出版されており、セミナーなども数多く開催されている。しかし、日本は残念ながら、交渉学の研究や教育において海外に大きな後れを取っているという。
「日本では、『交渉学』をテーマとしている研究者はいるものの、独立した学問分野として体系立てられているとは言いがたい。一方で、海外の高等教育機関では交渉学や交渉論は主要科目の1つであり、交渉学だけを専門として研究、教育している人がたくさんいます」（森下教授）
中でも、交渉学の研究、教育の分野で世界をリードしてきたのが、米ハーバード・ロー・スクールにあるProgram on Negotiation at Harvard Law School（以下、PON）だ。『ハーバード流交渉術』（原題”Getting to Yes”）と題する交渉の名著を目にしたことがある人もいるかもしれない。
30年以上の歴史を持つPONは、世界最先端の交渉学専門組織。ハーバード大学、マサチューセッツ工科大学、タフツ大学の共同事業だが、拠点はハーバード・ロー・スクールにあり、ここで多くの教員や研究者が交渉術の研究や教育を行っている。
学生だけでなく社会人などにも広く開かれており、森下教授自身もハーバード大学のキャンパスでPONのセミナーを受講した経験がある。
「プログラムには世界各国から参加者が集まってきます。PONには、米政府や企業に対するアドバイス経験や、諸外国での実務トレーニング経験の豊富な講師が多数おり、大学内でのセオリーの研究だけでなく、実務やトレーニングの現場において理論が検証され、またそれが研究の場にフィードバックされるというシステムが確立されています」（森下教授）
PONにおける理念の一端を紹介しよう。例えば、よりよい交渉をするために欠かすことができないのがよい「準備」だ。よりよい交渉の準備を行うためには、具体的な数字や取引条件という要素について検討しておくことはもちろんであるが、それ以上に、その背後にある当事者の「真の利益」をあらかじめ掘り下げておくことが求められる。
そのうえで、交渉というものを、相手方との対決ではなく、問題を解決するプロセスとして認識することによって、お互いにとってより生産的な活動にすることができるのだ。
PONの交渉術を日本で
PONの教育のエッセンスを詰め込んだ3日間の特別プログラム「PON Global」が、2019年9月、上智大学がホストを務める形で日本で実施される。これまでギリシャ、ドバイ、イタリア、アイルランド、イギリス、香港、メキシコ、イスラエル、ウルグアイで実施された実績のあるプログラムだ。上智大学では、15年に2日間の日程でPON Globalのパイロット・プログラムを実施したが、3日間のフルスケールで行われるのは初となる。
「3日間のプログラムでは、トレーニングの経験豊富なPONの講師が来日して指導に当たります。また、参加者は交渉の理論やスキルに関する講義を受けるだけではなく、ロールプレイやディスカッションを通じて実務的な交渉の練習を重ねることができます」（森下教授）
PON Globalの募集人数は60名。プログラムはすべて英語で行われるため、英語のコミュニケーションが取れることが必須となる。とはいえ、ネイティブスピーカーのように流暢でなくとも、仕事で英語を使っている人であれば問題ない。
プログラムは、以下の6つのモジュールから構成され、基礎から応用まで網羅された「オールインワン」ともいえるような内容になっている。
（1）Negotiation Fundamentals（交渉の基本的な枠組みを学ぶ）
（2）Creating Value vs. Claiming Value（交渉における価値の創造と分配について学ぶ）
（3）Best Practices for Difficult Situations（相手方がいやらしい戦略を用いる場合など、難しい交渉における打開策を学ぶ）
（4）Dealing Effectively with Emotions and Relationships（交渉における感情や関係という問題について学ぶ）
（5）Negotiating Across Cultures（異文化間交渉への対処法について学ぶ）
（6）Multiparty Negotiations and Organizational Challenges（複雑な多数当事者間交渉や代理人を用いた交渉について学ぶ）
日本にも交渉に関する講座は多数あるものの、（1）や（2）のような基礎的な内容だけで終わってしまうものも少なくない。
しかし、ビジネスの現場では、「この条件がのめないなら交渉は終わり」などと強引な態度に出られたり、ハッタリをかまされたりなど、難しい局面も多い。そのような事態への対処法を知らないと、押し切られて不本意な結果になりかねない。
「相手方が交渉の進行を妨害したりするような戦略を取ってくるときには、つい感情的になったり、やり返したりしがちですが、それでは相手のペースにはまるだけです。まずは、状況を冷静に分析するとともに、相手の話をよく聞くことが有効です。また、その一方で、感情やバイアスといった問題に対処する方法も知っておく必要があります。そうすることで、難しい局面を打開するためのスキルや戦術を身に付けることができます」（森下教授）
PONのチェアマンであるグーハン・サブラマニアン氏は、今回のPON Globalの上智大学での開催に際して、以下のようなメッセージを寄せている。
「At the Program on Negotiation, we believe that negotiation skills are essential for all leaders. Through training, you can increase your ability to improve partnerships, make better deals, and avoid unnecessary and costly disputes. We look forward to our first full PON Global course in Japan, and bringing this research to Sophia University.（PONでは、交渉スキルはすべてのリーダーに必須のものであると考えています。トレーニングを通じて、関係を改善し、よりよい取引を行い、無用でコストのかかる紛争を回避する能力を増すことができます。日本で最初のフル・バージョンのPON Globalを開催し、PONでの研究成果を上智大学にお届けするのを楽しみにしています）」
交渉術は一生もののスキル
さらに、上智大学では来年度より社会人プログラム「プロフェッショナル・スタディーズ」が開講する。これは、社会人を対象とした新たな学びの場。「国際通用性や創造性を導くための教養講座」や、専門性のある「スペシャリスト養成講座」などによって構成され、国際性や社会貢献など上智が培ってきた強みを反映させた講座が用意されている。
「私もこのプロフェッショナル・スタディーズで交渉の講座を担当しています。これらは日本語での講義ですので、英語での受講はハードルが高いという人にもオススメです」（森下教授）
変化の激しい現代では、ビジネスパーソンは学び続けて、アップデートし続けることが求められる。その中でも交渉術は、企業同士のトップ交渉やスタートアップの資金調達というギリギリの真剣勝負から、上司や部下の効果的な説得といった社内での関係構築、さらには家族や友人とのプライベートにも役立つものだ。「一生もの」のスキルを身に付ければ、もっと人生が豊かになりそうだ。
