〈詳報記事〉セールスの武器として身につけたい戦略的雑談力。単なる潤滑油ではない

雑談が苦手な人に勧めるのは「聞くこと」から始めることだ。

エグゼクティブになるほど、情報のアンテナを高くして、耳寄りな情報を求めている。そうした情報を雑談で話せば耳を傾けてもらえるし、評価も上がるが、慣れないうちは難しいだろう。

前述した4つの目的のうち、必要になる頻度が高いのは、「つながる」と「調べる」。この2つは相手から話を聞けば達成できる。話を聞くことから始めるといい。

聞き出したい3つのこと

では、何を聞けばいいか。商談やプロジェクトのキックオフなど、どんなシチュエーションでも共通して知りたいことは以下の3つだ。

1、何を大切にしているか（価値観）

2、何を正しいと思っているのか（信念）

3、何を求めているのか（期待）

この3つを聞ければ、相手の考え方がわかるので、信頼関係も築けるし、的確な提案にもつなげられる。

これらを聞くためには、「相手と信頼関係を築くための7つの質問」をするとよい。いきなり「あなたは仕事を通じて何を得たいですか？」とストレートに聞くと、けげんそうな顔をされるのは確実。表現を工夫しながらさりげなく聞き出すことが大切だ。

例えば、仕事を通じて得たいことなら「今日お話を伺っていて、すごく情熱を持ってお仕事をされていることが伝わってきました。とくにこだわっていらっしゃることはありますか？」、今の仕事を選んだ理由なら「この会社に長くお勤めなのですか？」などと尋ねるのもよいだろう。