テレビ通販大繁盛！　対面以上の双方向重視が視聴者を動かす

出演者が商品デザインや使い勝手はもちろん、利用シーンやコーディネートの例まで説明する。番組が進むと「残りわずかです！」「ソールドアウトになりました！」の声。いま買わないと他の視聴者に取られると思わせられる。

成長が続くテレビ通販。ここ１～２年伸び率は鈍化しているが、前年割れが常態化する他の小売業態に比べ、その元気さが目立つ。業界最大手、ジュピターショップチャンネル（ＪＳＣ社）の売上高は１０００億円超、５年間で２・６倍になった。

テレビ通販といえば、スタジオでの演出に目が行きがちだ。が、ＪＳＣ社の林賢太郎テレビセールス統括にいわせると、出演者はアンカーでしかない。

　生放送のスタジオと別フロアにある副調整室。テレビモニターやパソコン画面が並ぶこの部屋に黒子がいる。「残り６００！」「コートの裏地をよく見せて！」。部屋の最後方に陣取るセールスプロデューサー（ＳＰ）が、電話やネットの受注状況、コールセンターからの問い合わせなどに応じて、矢継ぎ早にスタジオに指示を出していく。

コールセンターの応対が追いつかないと見るや、ネットの窓口への誘導をキャストに伝える。「ＳＰがお客様の反応を見ながらアピールの仕方を変える。混んできたら新しいレジを開けてお客様を誘導する。ＳＰは店長なんです」（林氏）。

番組ができるまでには多くのプロセスがある。番組企画を勘案しながら、マーチャンダイザー（ＭＤ）が商品を買い付ける。スーパーバイジングプロデューサー（ＳＶＰ）は番組コンセプトを練り上げ、ビデオ素材やスタジオでの実験を準備する。

ＳＶＰを束ねる堀切浩一テレビ制作部マネージャーは、かつてダイソン製の掃除機販売で、壁とタンスの間に小型カメラを仕込んだセットを用意。スタジオ実演でその吸引力を視聴者に“見せつけた”。１日で掃除機６億円以上を売り上げ、堀切氏は社内の賞を獲得した。