テレビ通販大繁盛! 対面以上の双方向重視が視聴者を動かす

テレビ通販大繁盛! 対面以上の双方向重視が視聴者を動かす

出演者が商品デザインや使い勝手はもちろん、利用シーンやコーディネートの例まで説明する。番組が進むと「残りわずかです!」「ソールドアウトになりました!」の声。いま買わないと他の視聴者に取られると思わせられる。

成長が続くテレビ通販。ここ1~2年伸び率は鈍化しているが、前年割れが常態化する他の小売業態に比べ、その元気さが目立つ。業界最大手、ジュピターショップチャンネル(JSC社)の売上高は1000億円超、5年間で2・6倍になった。

テレビ通販といえば、スタジオでの演出に目が行きがちだ。が、JSC社の林賢太郎テレビセールス統括にいわせると、出演者はアンカーでしかない。


 生放送のスタジオと別フロアにある副調整室。テレビモニターやパソコン画面が並ぶこの部屋に黒子がいる。「残り600!」「コートの裏地をよく見せて!」。部屋の最後方に陣取るセールスプロデューサー(SP)が、電話やネットの受注状況、コールセンターからの問い合わせなどに応じて、矢継ぎ早にスタジオに指示を出していく。

コールセンターの応対が追いつかないと見るや、ネットの窓口への誘導をキャストに伝える。「SPがお客様の反応を見ながらアピールの仕方を変える。混んできたら新しいレジを開けてお客様を誘導する。SPは店長なんです」(林氏)。

番組ができるまでには多くのプロセスがある。番組企画を勘案しながら、マーチャンダイザー(MD)が商品を買い付ける。スーパーバイジングプロデューサー(SVP)は番組コンセプトを練り上げ、ビデオ素材やスタジオでの実験を準備する。

SVPを束ねる堀切浩一テレビ制作部マネージャーは、かつてダイソン製の掃除機販売で、壁とタンスの間に小型カメラを仕込んだセットを用意。スタジオ実演でその吸引力を視聴者に“見せつけた”。1日で掃除機6億円以上を売り上げ、堀切氏は社内の賞を獲得した。

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