｢頭金0円を代理店に指示したつもりはない｣ ドコモの代理店管理のトップを直撃

ドコモ営業本部・販売部の営業戦略担当部長・鈴木友徳氏（左）と、代理店担当部長の川瀬裕吾氏（記者撮影）

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――ドコモショップではこれまで、大半の店舗で売れ筋の主力機種に1台あたり大体1万円から1.4万円くらいの頭金がついていました。それが2020年の11月頃から突如、大半の店舗でほぼ同じタイミングで0円になりました。複数の代理店関係者が「ドコモから指示があり、やむを得ず従った」と証言しています。

鈴木友徳氏（以下、鈴木氏）：頭金も含むドコモショップの販売価格について、ドコモからどうのこうのと指示をしたつもりはない。この商戦期には他社も攻勢を仕掛けてくることがあるので、われわれとしても販売施策を強化する時期でもある。

ドコモではiPhone12販売（2020年10月23日発売）のタイミングと併せて、お客様に人気のある特定機種の特定容量については、販売実績に応じて支払うインセンティブを設定しているので、その辺を代理店が販売施策に活用したのだろうという認識でいる。

「戦略機種を0円に」

――代理店に販売実績に応じて支払うインセンティブを設定したと言いますが、それは支給が確約されたものではなく、ドコモが指定する目標値に達しないともらえません。

川瀬裕吾氏（以下、川瀬氏）：確かにそのようになってはいる。商戦期に際してこのようなインセンティブを設定した結果、代理店がそのバランスの中で（頭金を）どうするかというところには、われわれは関与できないし、していない。

――ドコモが「戦略機種」と称する特定の機種・容量についてドコモが「頭金を0円にしてMNP（モバイル・ナンバー・ポータビリティ。電話番号を変えずに他社から乗り換え）獲得に活用して欲しい」と指示をした内容の商談記録も東洋経済は入手しています。