世界首位､ZARA 驚異の戦法 『ユニクロ対ZARA』の著者･齊藤孝浩氏に聞く

ほかのファストファッションとは大きく違う商品・物流戦略とは？

東京・銀座のZARAの店舗。広告よりも立地や内装に重点投資する

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──ZARAの特徴とは？

毎シーズン、新しいトレンドの商品を「試しやすい価格」でつねに提供する。トレンドを取り入れたくても、ハイブランドは高くて手が届かない。そういった人でも、ZARAの商品は買いやすい。

ユニクロは低価格かつベーシックな商品で品質の常識を変え、他社と差別化している。一方、ZARAの価格帯はユニクロよりも高いが、トレンドファッションを中心とし、百貨店などに並ぶハイブランドと比べると圧倒的に安いというポジションを確立している。

売り場にも工夫がある。多くの人が持っていそうなベーシックアイテムの中に、今年のトレンドをワンアイテムだけ取り入れるとしたらどうすればよいか、という目線で商品を展示する。上から下まですべて新しいものを買わなくても、すでに持っている服の中に、どう今年のトレンド商品を取り入れたらよいのかを提案する。

着せ替え作業の手間がかかるマネキンは多用していない印象があるが、ハンガーに吊るされた状態でコーディネートができている。そのため、展示の組み合わせも柔軟に変えることができる。