第1回 世界トップを走るZARA 驚異の戦法 ｢ユニクロ対ZARA｣の著者･齊藤孝浩氏に聞く

名古屋市の栄にあるZARAの店舗（写真：天空のジュピター / PIXTA）

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──ZARAは他社と何が違うのでしょうか。

ZARAは毎シーズン、新しいトレンドの商品を「試しやすい価格」で常に提供している。トレンドを取り入れたくても、ハイブランドは高くて手が届かない。そういった人でも、ZARAの商品は買いやすい。ワンシーズンだけ試すこともできる。

価格帯はユニクロよりも高いが、両者はコストパフォーマンスの出し方に違いがある。ユニクロは低価格かつベーシックな商品で品質の常識を変え、他社と差別化している。一方のZARAはトレンドファッションを中心とし、百貨店などで販売されるハイブランドと比べると圧倒的に安いというポジションを確立している。

売り場でも顧客が「買い足し」をしやすくなるような、理にかなったディスプレイ設計を採用している。多くの人が持っていそうなベーシックアイテムの中に、今年のトレンドをワンアイテムだけ取り入れるとしたらどうしたらよいか、という目線で商品を展示する。上から下まで全て新しいものを買わなくても、すでに持っている服の中に、どう今年のカラーを取り入れたらよいのかを提案する。