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狩猟型営業と決別せよ 米国発「証券革命」の衝撃 証券ビジネスの新潮流

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今から2年半前に始まった野村証券のリテール営業改革。その本気度を疑う人はもういないだろう。この間、野村は矢継ぎ早に改革の布石を打ち続けてきたからだ。それは不退転の決意であることを痛感させるのに十分な質量を伴っている。

野村はまず、2012年8月に投資信託の新商品投入を凍結し、投信などの長期保有を促す資産管理型営業に舵を切った。それを皮切りに、今年4月には営業社員の人事制度改革、投資一任の新SMA、野村信託銀行の遺言信託を投入し、資産・事業承継の相談業務を請け負う新会社も設立。まさに新機軸のオンパレードだ。

実績も上がっている。それを裏付けたのが14年度第3四半期決算だった。リテール営業部門の税引前利益は505億円と3四半期連続の増益。発表の席上、柏木茂介・野村ホールディングスCFO(財務統括責任者)は満足げな表情を一変させ、気を引き締めてこうつぶやいた。

「しかし、米国が25年を費やしたことをやっている」

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