百貨店の最終兵器｢外商ビジネス｣が抱える難題 密着営業はもう古い？｢ニューリッチ｣の開拓策

コロナ禍で大きな打撃を受けた百貨店だが、唯一の光明と言えるのが富裕層消費だ。中でも「外商」ビジネスには各社力を注ぐが、一筋縄でいかない面も。

コロナ禍で大きな打撃を受けた百貨店各社。今後の成長領域と見定めるのが、富裕層消費だ（撮影：尾形文繁、編集部）

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高級ブランドの衣料品に宝飾品、時計、美術品……。

国内の百貨店で、高額品の販売が空前の活況を呈している。コロナ禍で百貨店の来店客数は低迷が続いており、大手各社の売り上げはコロナ前にあたる2019年度の7～8割程度の水準であるにもかかわらず、だ。

「高額品消費の勢いはまったく衰えない。コロナ禍で踏んだり蹴ったりだが、唯一の光明だ」。ある百貨店関係者はそう言って目を細める。

成長市場を狙い体制強化

百貨店店舗で全国2位の売り上げを誇る阪急うめだ本店（大阪市）では、2021年4～9月の高級ブランドの売り上げが前年同期比で4割増えた。牽引役は、富裕層顧客に対し特別なサービスを提供する外商部門だ。同部門における500万円以上の商談件数は前年比で5割増え、在宅時間を充実させるための高級家具などが富裕層に人気だという。

J.フロントリテイリング傘下の大丸松坂屋百貨店でも高級ブランドの売り上げが絶好調。2019年度と比べても2割増えている。

外出自粛や店舗休業などの影響で2020年度に数百億円単位の赤字を計上した百貨店各社にとって、富裕層消費は大げさではなく”光明”なのだ。