東証改革が追い風､建物を持たず底地ビジネスで稼ぐ異色の不動産企業。｢地主｣の西羅曜旦社長に聞く

東証改革なども契機に、企業所有不動産の売却やセール・アンド・リースパックが進む （イメージ写真：尾形文繫）

在庫リスクがないビジネスモデル

――地主のビジネスモデルを教えてください。

当社が手がけているのは不動産ビジネスというよりも、契約に基づくキャッシュフローを投資家に提供する金融業だ。①土地を買う、②土地を貸す、③貸している土地を売る、④投資家の資金を運用するという4ステップで事業を進めている。土地を仕入れる時点で必ずテナントと契約を済ませ、出口が確定しているため、在庫リスクがないのが最大の特徴だ。

例えばマンションデベロッパーであれば、土地を買い、プランニングをして建物を建てても、その時点では誰に売るかまだわからない。年単位のロングスパンで販売するものだが、マーケットに変化があれば売れずに在庫になって減損を出す。これだけ大きなリスクがあるのに、彼らの利益率は5％程度にとどまっている。しかも、新規参入者が非常に多いため、商品ごとの違いもつくりにくい。

――仕入れはどのような方法で行っていますか。

銀行などから土地の情報をもらうのがオーソドックスなパターンだ。土地に建物がついているケースもあるが、その場合は「こういう場所にある建物だから、こういうテナントに入ってほしい」などとテナントに説明し、契約を結べるようアプローチする。そして、合意したら土地を買うという流れだ。

実績を積んでいくと、テナント側から案件が持ち込まれる。彼らも不動産情報をたくさん持っていて、自分たちは土地を買わないが、地主に買ってもらえないかと相談されることもある。