ソニーセミコン指田社長が明かすイメージセンサー事業の成功法則。｢勝ち馬を見極め関係を構築する｣

モバイル事業の最大の特徴は圧倒的な物量だ。「モノがよければ誰でも売れる」と思われるかもしれないが、決してそんなことはない。需要予測を一度でも間違えると、致命的な事態に陥ってしまう。この需給のダイナミズムをどう乗り越えるかが最大の課題だ。

──では、どうやって需要を予測し投資判断をするのですか。

需要予測には2つの側面がある。1つは市場全体の成長予測。これを見誤ることは比較的少ない。一方で、難しいのがその市場の中で「誰が勝つのか」を見極めることだ。われわれのモバイル向け事業は言語や文化の壁を乗り越えて、“勝ち馬”となるメーカーを読み切り、そのメーカーと高いシェアでビジネスを構築できた。これが3つ目のポイント。販売や営業面のソニーの強さだ。

2001年にソニーが本格的にCMOSイメージセンサー事業を始めた頃から考え続けていることがある。それは「部品ビジネスの成功法則は何か」ということだ。

BtoB営業の面白さ

──成功法則、ですか。