ドコモが大量閉店へ、「ショップの潰し方」の全貌 代理店を撤退に追い込む「3つのステップ」

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来春までに100店以上の大量閉店を目指すドコモ。そのために代理店を“追い込む”施策を行っている。

ドコモ最大の代理店・コネクシオが運営する東京都内のドコモショップ。 ドコモの施策を受けて業績が悪化しており、閉店や縮小を進めざるをえないという(記者撮影)

「ドコモはショップを干し上げて利益を出せないようにしてから『やめるなら今のうちだぞ』と言ってきた。これは脅しだ」。あるドコモ代理店の幹部は、憤りの表情でまくし立てた。

ドコモはショップの経営が厳しくなる条件変更や独自商材・サービスへの制約を一方的に行ったうえで、運営する代理店に対し「申込期限付きの閉店支援金」を提示し、早期の決断を迫っている。ドコモのやり方に対し、有識者からは「優越的地位の濫用に当たる可能性がある」との指摘が出ている。

一方的に条件を変更

複数の関係者によると、コスト削減を目的にドコモは約2300あるドコモショップのうち、まず2022年度末(2023年3月末)までに「少なくとも100店舗以上」の閉店を進める方針だ。翌年度以降も大量閉店を推し進め、数年内に1500~1600店ほどに絞りたい考えだという。

ドコモが100%子会社を通じて事実上、直営するショップ数は30のみ。98%以上のショップは代理店が運営する。ドコモの社内計画に沿った大量閉店の実現は、代理店に多数のショップを閉めさせなければ不可能だ。もしドコモが合理的な理由がなく代理店に閉店を命じれば、代理店との間で訴訟沙汰になりかねない。

ドコモもそこは認識しているのか、「著しい成績不良などやめさせる名目」がない限り、直接的な閉店命令までは下していない。その代わりにドコモが大量スピード閉店のために行っているのが、「3つのステップ」だ。

まずステップ1は、ショップへのインセンティブ(通信契約の獲得数などに応じた報奨金)や支援金の大幅カット、または廃止だ。インセンティブはドコモが店舗ごとに定めたノルマ(例えば他社からの通信契約の乗り換え獲得数)の達成率などで決まる。

ドコモのインセンティブカットの手法はすでに詳報しているが、目標値はドコモが一方的に決めるため、自由にバーを高くできる。これによって代理店の成績評価を下げ、インセンティブをいくらでもカットできる。

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