ZOZOの金庫番が明かす｢前澤退任後｣の復活劇 ヤフー提携は｢ありえないほどの好機だった｣

創業者の電撃的な退任が発表されたのが2019年。そこから会社はどう変わってきたのか。澤田社長を支えてきた栁澤副社長に聞いた。

ZOZOに入って15年余り。今や最古参役員となった栁澤CFO。創業者と現社長の違いを語った（撮影：今井康一）

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「前澤さん、さすが持っているな」

――2021年末、年間購入者数が1000万人の大台を超えました。

「年間購入者1000万人」を言い始めたのが2010年か2011年ぐらい。初めて会社の決算説明資料で「商品取扱高5000億円を20××年に達成したい」と出したんです。そのとき「1000万人に年間5万円買ってもらえば達成できるよね」と話していた。

そういう意味で1000万人は1つの目安だった。もちろんこれは終わりではなく通過点。ただ、当時は（市場や業界関係者らに）「は？」と思われていた数字をクリアできたことは感慨深い。

コロナの追い風はあったと思うが、商品のラインナップを広げてブランドさんを増やすとか、基本のところを地道にやったからお客様も増えた。ほしいブランドや商品があり、注文したらすぐ届く。そういったサービスレベル（の維持・向上）が、新しいお客様を引き付ける要素となっている。

――前澤氏の退任直前は、Amazonや楽天もファッション領域を急速に強化し、ゾゾタウンの市場シェアが頭打ちとなりました。今は当時ほど、競合の侵食を受けていないように見えます。

これはZホールディングスとの提携が大きい。

当時のわれわれの課題意識は「マス（ファッションへの関心がそこまで高くない一般消費者）のマーケットをどう攻めるか」だった。（ZHD傘下のヤフーが運営する）ペイペイモールにゾゾタウンを出し、新しいユーザーを取り込めたことは非常に大きかった。

今の当社の市場シェアはたぶん微増。もうそんなに他社に食われていることはない。安定感が増してきたと感じている。

――ZHDとの提携は絶好のタイミングだった、と。

いや、もうありえないくらいのいいタイミング。