「不確実性の世界」を生き抜く上での、
ビジネス・インテリジェンスの重要性 邉見 伸弘（デロイト トーマツ コンサルティング
国際ビジネス インテリジェンス リーダー）

邉見 伸弘（へんみ・のぶひろ）
JBIC（国際協力銀行）にてプロジェクトファイナンス等の国際投融資や、経営企画部門におけるカントリーリスク分析、アジア債券市場育成構想（ABMI）等の政策案件に従事。米国系戦略ファームにて多数の海外拠点（欧州、アジア、中南米等）でのチームリードを経て現職。国際マクロ経済・金融知見を軸に、メガトレンド分析、中期経営計画策定、新興国参入戦略、M&A等の業界横断型でのプロジェクトに多数従事。「『遠くて近い』南米ビジネス必勝術」（日経ビジネスオンライン）等への寄稿、神戸大学大学院トップマネジメント講座（日本のソフトコンテンツのグローバル推進）等の講演多数。

「インテリジェンス」がスキルとして求められる時代

「中国の発展は本物か。いつまで続くのか」。15年ほど前、真剣に議論されたテーマだ。私は、JBIC（国際協力銀行）の北東アジア担当官として、中国を中心とする地域の政治・経済動向の分析にあたっていた。

当時の中国は1988年の天安門事件を経て、約10年。将来どのような発展をしていくのか、まったく不透明で、何が起ころうとしているのか、判断がしづらかった。

世界がその動向を注視していたが、文化大革命後の長い停滞が再び始まるとの見方もあった。その後20年続く、中国の大成長を予期した者は少なかった。「可能性」よりも「リスク」のほうが議論されていた。政府および商社、民間企業の関係者と日々議論を交わし、シナリオを描いていた。

まさにそんな時代、上司や先輩に頻繁に言われたのは「インテリジェンスを駆使しろ」という言葉だった。「インテリジェンス？」。当時は検索するすべもなく、聞いたことのない言葉だった。辞書を引くと「諜報活動等」とある。何だかスパイ工作のようで、自分には縁遠い世界だと思っていた。

そこで「辞書には、インテリジェンスとは『諜報』と書いてありますが、経済外交や融資業務にどう関係するのですか」と先輩・上司に聞いた。「諜報機関や情報機関も映画のようなスパイ活動をしているのではない。“インテリジェンス”といっても特別なことではない」との答え。私が予想しない言葉だった。ちなみに、世界の諜報機関の情報入手は90％以上が公開情報からだといわれる。情報入手のためのスパイの暗躍は映画やテレビ、小説の世界の話なのだろう。

「ではいったい何から始めればよいのですか」と尋ねた。「世界のクオリティペーパーを社会面から隅々まで読み込め。できる限り政府機関の統計や白書を主とする“一次情報”にあたれ。それらを日々比較検討せよ。常に歴史的文脈に照らして考えるように」ということだった。「中国でのビジネスでは人脈がすべて」とか「極秘情報ルートへのアクセスが肝心」等の話を日頃耳にしていたため、私には驚きだった。しかし駆け出しの頃聞いたこの言葉は、今でも役に立つ「インテリジェンスの発想」そのものだった。

それからというもの、毎朝早く出社し、世界の新聞・雑誌を多いときには15紙以上読んだ。関連しそうな記事を切り抜き、自分なりのコメントをつけ、先輩・上司への報告を続けた。部署が変わり、読む新聞やメディアが変わっても、欧米のクオリティペーパーに目を通し記事内容を比較検討することが日課になった。

外資系コンサルティング会社に勤務することになり、メガトレンド分析や新興国参入戦略等にも多々従事した。いわゆる戦略系コンサルティングでは必須のスキルである「論理的思考」や「仮説思考」が鍛えられた。

世界が不確実性を高めていくなか、クライアントからも、それぞれの事業にとらわれず、世界で起こっている事象や、その背景理解への問い合わせそのものが増えてきた。経営コンサルティングの現場では、アジェンダが複雑化し、業界を横断するようなプロジェクトも、一般的になりつつある。これに加えて、世界のトレンドと目の前で取り組まれている事業との意味付けへの議論が、なされるようになってきた。

こうした課題に対し、大きく役に立ってきたのは、20代で徹底的に叩き込まれた「インテリジェンス視点」。インテリジェンスには「情報収集」「情報分析」「情報活用」といったプロセスがある。いずれのプロセスにおいても、その本質に求められるのは「情報を解釈する力」だ。対象となる業界が変わっても、そのスタンスは普遍的だろう。ビジネスにおいても、インテリジェンス力は必須のスキルだと考えるようになった。

ビジネスの世界でなぜインテリジェンス力が必要なのか

「従来型の競争戦略の前提が変化しているのかもしれない。世界の政治・経済、地政学的な不確実性が経営にも影響している。人ごとではない」との声が、経営コンサルティングの現場で聞かれるようになった。

職業柄、マクロの市場予測やシナリオプランニング手法を目にすることは多いが、これらの分野はもっぱらエコノミストやコンサルタントといった人々によって語られてきた。いわゆる専門家といわれる人々が扱う分野と考えられてきたように思う。ところが経営の現場、それも経営者だけではなく事業部のミドルクラスからも、世界動向に関して、数多くの質問が寄せられるようになってきた。

書店にも2025年や2050年の予測をした本が並ぶ。メガトレンドやシナリオプランニングは、今日では何も専門家だけのものではなく、ビジネスパーソン一般の関心事となっているといえる。

しかし、メガトレンドやシナリオプランニングと聞くと、どうしても「難しそうだ」とか「特別な経験や才能が必要なのではないか」といった声があるのも事実だ。

ところがクライアントに話を聞いてみると、「国際経済の流れと、今のビジネスをどう結びつけたらよいのか」という情報解釈論の質問が大半だった。「多面的な視点を持ち、文脈をつなげ、理解し、応用するにはどうしたらよいのか」ということだった。突き詰めれば「情報そのものを解釈する力をどう身につけるか教えてほしい」ということであり、シナリオを描くとか、大それた話ではなかった。

「では、今はどうしているのですか」とさらに聞くと「“百聞は一見に如かず”で、結局のところ現場に行くしかない」との話に落ち着いてしまうケースが大半だ。しかし本当にそうなのか。「一見」が判断を曇らせることもある。第一、見なければ判断できない、では身がもたない。

現場に行って問題が解決するわけでもない。不確実性の世の中だから情報は玉石混淆。どこから手をつけたらよいのかわからなくなってしまうのだ。他方で、経営企画部から上がってくるものはPEST分析（政治、経済、社会、技術に分類して世の中で起こっている事象を整理する手法）と称して、数字やら記号が羅列されているだけのケースがほとんどだ。それらを文脈や根底潮流にさかのぼって検証しているケースは本当に少ない。

調査と称し、インターネットでひたすら情報を検索するビジネスパーソンも少なからずいると聞く。「とりあえず現場に行く」「とりあえず調べる」で本当によいのか。情報入手自体は昔に比べて格段に容易になったのだから、それだけでは付加価値はほとんどないといってよいだろう。

ビッグデータの活用が喧伝されることもある。確かにデータを大量に集めることによって見えてくるものもあるが、より重要なのは「どの角度で情報を洞察するか」といった分析の着眼点だと考える。

世界が相互依存を深めると同時に、不確実性を高めていることは事実である。また、地政学リスクは紛争地域だけでなく、先進国においても顕在化し、ビジネスにも影響を与えるようになっている。経営戦略を立案する際には、前提が定まっていることが重要だ。情勢判断がきちんと揃ってこそ戦略は機能する。孫子の兵法でも、「戦う場合にはどう戦うかよりも、事前の情勢の見極め、準備の重要性。戦うことになってもどこで戦うのか、戦地を見極めることの大切さ」を説いている。「情勢を見極める力」に加え、相手がどう考えているか、「異なるレンズで情勢を見る力」もますます求められる。ビジネスにおいてこそ、インテリジェンス力が必要不可欠なのだ。インテリジェンスのプロセスには「情報収集」や「情報活用」もあるが、ここでは「情報分析」の視点とは何か、どう磨いていくのかに焦点をあわせたい。