一方で、デベロッパーのリーシング主導による出店は、融通が利かない側面も大きい。固定賃料に加え、売上歩率や共益費の支払い、館の都合による改装の負担がかかる。運営面でも、営業時間の制約や、契約更新、他テナントとの価格調整を求められる場合も珍しくない。要は、商業施設内への進出は容易な反面、営業を続ける上で自由が利かない局面が多々発生したわけだ。
「どうしてもショッピングモールは、だいたい開業2年目をピークに、館全体の集客が停滞する傾向にある。デベロッパーも施設の開業を矢継ぎ早に続けることで、同じグループ内の施設で、来場者を食い合う構図が強まっていった。そうなると事業者側は、常に集客を上げようと動き、我々テナント側が改装を求められるケースも増えていった」（小山氏）
無理に出店していたことも
またサンマルクホールディングス代表取締役社長の藤川祐樹氏によれば、コロナ禍以前はグループ全体で1000店舗の出店を掲げており、店舗数を増やすインセンティブが強すぎたという。サンマルクは月商が小さい箱でも、やや無理に出店していた実態もあり、少しでも売上が下がると赤字になる店舗が非常に数多くあったと振り返る。
つまりショッピングモールへの出店強化は、短期的に規模拡大を後押しした一方、後に収益性悪化の温床にもなった。こうした歪みが2010年代後半に露呈し始め、不採算の店舗が増えていく。こうしてサンマルクの店舗数は、2018年12月の407から、2025年3月には285店舗までに落ち込んだ。
その一方、冒頭で小山氏は、「不採算店舗のスクラップを終え、再び成長期に突入している」と話す。店舗数で見れば、2026年5月時点では290店舗に微増し、2029年度までに370店舗まで積み上げる算段だ。
憂き目を経て描いた戦略が、モール内出店からの脱依存、そして路面店の強化だ。
「コロナ禍に店舗をスクラップしたのは、店舗数先行だった皺寄せが来た結果だ。やはり路面店は、モール内に出すよりも初期投資がかかり、数字が上がっていくまでに時間がかかる。かつては路面店が軌道に乗るまでの我慢ができず、根負けして目先の数字を追い求めたことで、店舗撤退につながった。
