交渉の場で相手を非難することで失うものはあまりに大きい　私たちがついやりがちな非難と正当化の結末とは

私たちが自分の過ちから学びを得られない理由は、どういうものだろうか。それらを意識することで、同じ過ちを犯さずにすむし、私たちの目と心を開いてくれるはずだ。

失敗から学べない最大の理由

失敗から学びを得られない最大の理由は、他者を非難し自分の行為を正当化することに夢中になるからだ。

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心理学者による定義では、正当化とは“人がする理解しにくい思考や行動などを説明する、筋の通った論理をさがそうとする行為”である。

正当化は、自分のアイデンティティを守る強力なツールだ。自分の行動を正当化できたら次は当然、失敗の原因を自分以外の他人や、自分には手に負えなかった状況のせいにする。

こうすれば、自分にかかっていた責任やプレッシャーはすべて取り除かれる。しかし、起きてしまった失敗をいつわりなく評価することからは遠ざかる。

マービンという起業家が、シュライスという名の女性ベンチャーキャピタリスト（VC）と交渉する例を見ていこう。