19年で1000億円近く投資も｢ことごとく失敗｣…看板誌『学習』『科学』が休刊となった学研が光明を見出した"意外な分野"

市場環境は変わっているのに、組織は変わっていないーー。

「“大企業病”とでもいいますか、歴史と知名度にあぐらをかいていましたね」

少子化という外部環境の変化。新規事業投資の失敗。そして組織の硬直化。まさに四面楚歌の状況だった。

本社が過去の成功体験から抜け出せずにいた頃、現場では別の変化が起きていた。その兆しをいち早く感じ取っていたのは、全国の家庭を訪問していた学習教材の営業担当者たちだった。

20〜30代営業マンが見つけた、新規事業の種

時は少し遡り、宮原社長が当時東京本社に異動する1年前の2003年、学習教材の訪問販売はすでに厳しい局面を迎えていた。

少子化に加え、オートロック付きマンションの増加、共働き世帯の拡大によって、営業担当者が家庭を訪問してもなかなか保護者に会えない。

「10軒回ってもドアが開いたのは2軒程度だったと聞いています」

だが、その2軒が学研の未来を変えることになる。

在宅している家庭のうち、保護者が対応するケースはごくわずかだった。代わりに応対するのは、孫の面倒を見る祖父母たちだ。当然、子ども向け教材の営業だけでは会話は続かない。何度も足を運ぶうちに世間話をするようになり、やがて生活上の悩みを打ち明けられるようになる。

「子どもに迷惑をかけたくない」

「できれば近くに住みたい」

「年金で入れる住宅が見つからない」

「学研さんで作ってよ」

その声に着目したのが、後に学研ココファン（以下、ココファン）社長となる小早川仁氏（※現在は学研HDの取締役専務執行役員とココファンの代表取締役兼CEOを兼任）ら若手チームだった。小早川氏は当時30代。宮原社長が「若手のエースだった」と振り返る人物である。

学研ホールディングス取締役専務執行役員と学研ココファン代表取締役兼CEOを兼任する小早川仁氏（写真：学研提供）