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酒販店に商品の誕生秘話をプレゼンする営業員（写真：サントリー）
世界一の人口を抱え、GDPで世界3位になることが確実視されるインド。日本企業はこの国とどう向き合えばよいのか。本特集では、インドの実情とビジネスのヒントを徹底リポートする。
サントリー｜捲土重来でウイスキー攻略 カギは現地の消費者目線
「インドの消費者に、着実に浸透してきている」
インド事業の手応えを語るのは、サントリーグローバルスピリッツインディアの浦上隆志シニアイノベーションマネジャーだ。
サントリーホールディングスは2023年12月期の売上収益（酒税控除後）2兆9521億円のうち、海外収益が1兆5224億円と過半を占める。インドを含むアジア・オセアニア地域は19％を占め、欧州や米州を上回る規模に成長している。
ただ、インド事業は平坦ではなかった。12年に飲料事業で進出し、あえなく撤退している。
当時の商品は柑橘（かんきつ）系炭酸飲料「オランジーナ」。砂糖と炭酸で作られた他商品と違い、果汁が入っているオランジーナは「よい商品。受け入れられると思っていた」と浦上氏は振り返る。
だが市場には浸透せず、現地パートナー企業との共同企業体（JV）も解消した。
なぜ失敗したのか。浦上氏は日本に帰国後、インド事業失敗の要因を分析した。「インドについて、パートナー企業の情報に頼り切っていた。自分たちでインド人のことを知ろうとする努力が欠けていた」（浦上氏）。
検討を重ねた結果、多くのインド人に愛飲されているウイスキー「IMFL」の開発に踏み切る。IMFLとはIndian-made foreign liquorのことで、直訳すればインド産の輸入酒。
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