｢マンションは売り急がない､竣工後こそ真価が問われる｣ デベロッパーに直撃3｜住友不動産

えんどう・たけし　1989年住友不動産入社。マンション広域営業統括所長、賃貸住宅事業部長、住友不動産ベルサール社長などを経て、2017年より現職。（撮影：梅谷秀司）

──新築分譲マンションの供給戸数で6年連続1位です。

7年連続も意識していきます。5000〜6000戸の供給力がありますし、長期的には数万戸のストックも持っていますから。供給した分をしっかり販売する営業力も持っているので、在庫も増えていません。今は即日完売する時代ではありませんから、販売した月に売れなくても、その後に先着順で販売を続ければよいですし。その意味で、初月契約率については、まったく重要視していません。

──販売手法が同業他社とは異なります。あまり値下げをせず、場合によっては価格を上げている物件も散見されます。

竣工までに売り急ぐよりも、完成したマンションをご覧いただきながら売っていくことを重視しています。モデルルームではなく実物を見てもらうほうが、共用部や周辺の街と併せて価値を見いだしてもらえます。出来上がったから値引きする、ということはありません。

実際、当社では竣工後半年から1年が販売のピークです。いつからこのやり方を採用したか明言するのは難しいですが、2000年代前半に、湾岸のタワーマンションの開発を始めた頃でしょうか。

竣工した物件に価値を見いだしてもらいたいので、外観やエントランスなど、後から変えられない部分は絶対に手を抜きません。中古で出回っている当社の物件では、共用部ばかり案内している仲介会社もいるほどです（笑）。

──現在販売中の「シティタワーズ東京ベイ」は昨年7月に竣工済みですね。ただ、今契約しても引き渡しは来21年4月です。完成しているのにすぐ入居できないのはなぜでしょうか。