よっしゃ､かかったー! セールストークで相手を簡単に食いつかせる｢釣り針の垂らし方｣と｢釣った後の上手な扱い方｣

実はこの説明におけるキモは最初からDであり、グラフのへこみです。そこをもっとも詳しく説明したいという意図が最初からあったので、わざとツッコミが集中するようにしかけ、目立たせて、質問が出るように仕向けたということです。

（出所：『あらゆる方法を試してわかった 驚くほど伝わる「説明」の正解』より）

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「自分からした質問」には愛着がわくもの

なぜそんなしかけをするのか。それは、説明する側の都合、タイミングで、通常の説明の流れのまま述べるよりも、質問を受けてから述べる方が、より詳細に、より長く説明できるようになるからです。

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何せ、質問して説明を要求したのはあくまで相手ですから、相手の求めに応じて説明している以上、どんなに長く詳しくなっても、問題ありません。

説明内容自体も受け取ってもらいやすくなります。いったん相手の「知りたい」という欲求を刺激しているので、相手の頭にしみこみやすくなるというわけです。

また、「これはミスではないか？」と相手が思い込んでいる時点で、実は「期待値」も下がっています。

残念な話なのではないか？ そのポイントについては説明の準備をしていないのではないか？ と一瞬でも思わせたときに、見事に切り返せば見かけ上のギャップが大きく、よりよい説明に聞こえるようになるのです。

さらに、相手はあくまで「質問したのは自分だ」「ツッコむべきポイントに自分で気づいた」と確信しています。自分の質問には、ある意味で愛着がわきます。そこで詳しい説明が返ってくれば、説明者への評価が高くなります。「この人、さすがによくわかっているな！」と思い込みやすくなるわけです。