大なり小なり交渉がつきものの人生で､交渉の失敗を受け入れ､学び､心の負荷を減らすにはどうしたらいいのか？

鋭い指摘である。「いや、さすがに私はそこまでは」と落ち度を否定したくもなるが、私たちは多少なりとも、無意識のうちにこういうことをしてしまっているのかもしれない。

自分が受けた批判を受け止め、じっくり検討し、面倒なやりとりからなにかを得ようとするのには手間がかかる。ストレスを感じてしまうことにもなるだろう。そういう意味でも、相手を非難して自分を正当化するほうがずっと簡単だ。

しかし、交渉の場で相手を非難したところでなにも解決しない。それどころか、相手との関係に亀裂が生じる恐れもある。

「誰のせいか？」にこだわると学べない

だいいち、非難という観点で過去を振り返ると、失敗は「だれのせいか」ということに関心が集中してしまう。しかも、そんな観点から「起きた失敗からどんな学びを得られるか」についての答えを引き出すことは不可能だ。

失敗から学びを得られないもうひとつの理由として著者は、“自分のイメージと評価を守るために（多くの場合は潜在意識で）すがりついているさまざまな心理的バイアス”を挙げている。

私たちには「自己保存」という本能的欲求があり、自覚するかしないかにかかわらず、そのためならどんな苦労も惜しまない。したがって数多くのバイアスが働き、それらが自らの失敗に立ち向かわせないようにするというのだ。

そのことをイメージできるように、本書では「バイアスが働くイメージをつかめるような例」が紹介されている。