「逆順食事法っていうんだけど、ご飯から食べるんじゃなくて、まず肉を先に食べて、そのあとご飯とスープを口にするといいんだ。普段の食事でも同じで、野菜、肉、炭水化物の順で食べると、血糖値の急上昇を防ぎやすいんだよ」
一方で、最初に75％ほどの情報を開示し、残りの25％をあえてすぐには渡さなくても、似たような効果が生まれる。分かりやすく言えば、あなたが相手に「話し上手になる方法」を教える場面を想像してみてほしい。このとき、「話し上手になる方法はCとDだよ」と最初から言い切ってしまうのは、あまり効果的ではない。その分野に強い関心がある人なら別だが、普通は退屈に感じてしまうからだ。その代わり、次のように75％だけ伝えると、相手は残りの25％をもっと聞きたくなる。これは、いわゆる「空白理論」と呼ばれる。
「話がうまくなりたいなら、最初に相手が聞きたいことを先に話してあげるといいよ。その内容が相手にとって得になる話なら、効果はもっと大きい。でも、実はこれよりもっと大事なことがあるんだ」
このあと相手がどう反応するかは、もう分かるだろう。あなたが「もっと大事」と言ったその内容を、早く聞かせてほしいと待つに違いない。もしあなたがそこで少し間を置けば、早く教えてほしいと急かされることさえあるかもしれない。
最近では、SNSのショート動画の影響で、多くの人の集中力が落ちているとも言われている。そんな時代だからこそ、長々とすべてを説明するよりも、知識の空白を刺激する話し方こそが、伝えたいメッセージをきちんと届けるための技術なのではないだろうか。
相手の選択をより早く促す秘訣
相手を説得しなければならないとき、いつがゴールデンタイムだと思うだろうか。もちろん、どの瞬間も大切ではある。だが、私が考える本当のゴールデンタイムは、クロージングの段階だ。いくつか例を挙げてみよう。
顧客が購入するかどうかを決める直前。次回予約の日程を決めなければならないとき。あるいは、異性と約束を取りつけたいとき。こうした場面で多くの人は次のように聞いてしまう。
「この商品、買われますか？」
「次の予約、今お取りしましょうか？」
「今度、いつご飯に行こうか？」
これらの質問に共通している点は何だろうか。それは、相手が「いいえ」と答えやすくしてしまっていることだ。では、先ほどの例をどう変えれば良いだろうか。
